Ventas tradicionales
¿Cuál era el enfoque tenían las ventas tradicionales?
Solo en el producto
¿Cuál es el enfoque de la venta consultiva?
En el cliente y su problema (necesidades)
Uno de los pilares es la orientación al cliente. ¿En qué consiste?
Todo parte de entender profundamente al cliente, sus dolores (pain points), deseos y comportamiento de compra.
¿Qué es una necesidad? ¿Qué es deseo? ¿Cómo funciona esta mancuerna en la gestión comercial?
Necesidad
Es una carencia básica o problema que una persona busca satisfacer o resolver.
Deseo
Es la forma específica que la persona prefiere para satisfacer esa necesidad, influida por sus gustos, experiencias, cultura y posibilidades económicas.
La gestión comercial debe identificar primero la necesidad y después comprender el deseo del cliente para ofrecer una propuesta de valor adecuada.
Una cadena de tiendas de productos para mascotas desea conocer qué porcentaje de sus clientes está satisfecho con el servicio, cuáles son los productos más comprados, cuánto gastan en promedio y con qué frecuencia realizan sus compras. La empresa necesita obtener resultados que puedan medirse y compararse entre diferentes grupos de clientes.
¿Qué tipo de investigación de mercados recomendarías y por qué?
Cuantitativa
Porque permite recopilar datos numéricos y medibles mediante instrumentos como encuestas estructuradas, y analizar variables como frecuencia de compra, gasto promedio y nivel de satisfacción.
Describe como era la relación en la venta tradicional
Relación transaccional
¿Para qué sirve el Valor capital del cliente?
¿Qué tecnología puede ayudar a las ventas consultivas?
CRM, automatización, inteligencia artificial y analítica de datos.
¿Cuál es el enfoque de la investigación comercial aplicada respecto a la investigación de marketing?
Generar información que proporcione inteligencia de mercado
¿Para qué tipo de investigación funciona una sesión de focus group? ¿Por qué?
Un focus group funciona principalmente para una investigación cualitativa.
¿Por qué?
Porque busca comprender opiniones, percepciones, motivaciones, experiencias y actitudes de los participantes, más que obtener datos numéricos.
¿Qué significa que la comunicación es unidireccional en las ventas tradicionales? Justifica y Proporciona un ejemplo
Unidireccional
Un cliente solicita una cotización, el vendedor solo se limita a vender para llegar al ingreso
¿Qué herramientas usa la venta consultiva?
CRM, redes sociales, data analytics
¿En qué elementos cuantificables deben apoyarse los directores comerciales para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas y tomar decisiones?
Indicadores o KPIS
¿Quién es el usuario principal de la investigación comercial aplicada?
Directo comercial, gerente comercial y vendedores
Imaginen que son el director comercial de OXXO. La empresa desea mejorar su desempeño comercial frente a otras cadenas de tiendas de conveniencia. Para ello, deben realizar un benchmarking comercial
¿Cuál era la métrica más usada en las ventas tradicionales?
Volumen de ventas
Proporciona un ejemplo aplicado de escucha activa en una situación donde se encuentre:
Un cliente: Propietario de restaurantes
Un vendedor: Vende aires acondicionados
Deben explicarla
¿Qué es una propuesta de valor y cómo permite a una empresa diferenciar su oferta frente a la competencia? Proporciona un ejemplo.
La propuesta de valor es la promesa de beneficios que una empresa ofrece a un cliente para resolver una necesidad o problema y explicar por qué debería elegir su oferta frente a otras alternativas.
Una empresa que comercializa productos para mascotas desea conocer los hábitos de compra de sus clientes. El director comercial solicita información directamente de los consumidores, ya que considera que los datos disponibles en internet y en estudios anteriores no son suficientes para tomar la decisión.
¿Qué fuente de información debería utilizar la empresa para obtener datos directamente de sus clientes? Menciona un ejemplo de cómo podría obtenerla.
Fuente primaria, por ejemplo, mediante encuestas, entrevistas, focus groups u observación directa de los clientes.
Nombre y apellido del profesor, cuál ha sido su experiencia para estar al frente del curso
Irving González
Dirección comercial de hoteles y consultoría de ventas hoteleras
¿Las ventas tradicionales eran arte o ciencia?
Arte
Dependían mucho de la experiencia, intuición, carisma, capacidad de persuasión y habilidad personal del vendedor.
El vendedor era visto como alguien que debía “saber vender”.
Una empresa dedicada a la venta de productos para mascotas busca fortalecer la relación con sus clientes y lograr que continúen comprando durante varios años. Menciona y explica tres acciones concretas que podría implementar para construir relaciones comerciales a largo plazo con sus clientes
¿Por qué se considera que las ventas combinan el arte y la ciencia? Explica qué elementos corresponden a cada uno y proporciona un ejemplo aplicado a una situación comercial.
Arte = comunicación, empatía y persuasión; ciencia = datos, análisis, procesos e indicadores.
¿Qué metodologías cuantitativas se requieren hacer para recabar información primaria en una investigación comercial?
Una familia contrató recientemente los servicios de una funeraria debido al fallecimiento de un familiar. Una vez concluido el servicio, la empresa desea mantener una relación profesional y respetuosa con la familia, fortalecer su confianza y permanecer como una opción de referencia para futuras necesidades, sin realizar una venta inmediata ni utilizar estrategias comerciales invasivas.
¿Qué tres acciones concretas debería implementar la funeraria para mantener y fortalecer una relación de largo plazo con esta familia