Marketing & Sales
Was ist Marketing, was verstehst du darunter?
Markt gerichtete, gerechte Unternehmensführung unter der Berücksichtigung der 4 oder 7 P's
Was wird benötigt, damit du etwas verkaufen kannst?
1. Bedarfsananaylyse: Du musst verstehen, welche Probleme und Bedürfnisse dein Kunde hat.
2. Zielgruppeanalyse: Wer sind deine potenziellen Kunden?
3. Wettbewerbsanalyse: Wir müssen die Mitbewerber kennen, sofern wir einen haben.
4. Produkteentwicklung: Basierend aud den gewonnen Kenntnissen entwicklen wir ein Produkt oder eine Dienstleistung.
5. Verkaufstrategie. Wir entwicklen eine Verkaufstrategie, um das Produkt effektiv zu vermarkten.
6. Wir präsentieren, unser Produkt oder Dienstleitungen auf eine überzeugende Art.
Zusammenfassend: Ihr benötigt die Kunden und das richtige Produkte bzw. Dienstleistung und los gehts.
Nenne ein kurz-, mittelfristiges und langfrisitges quantitatives Ziel.
Wir möchten mit unserem Produkt XY bis Dez. 24 + 10% generieren.
etc. Dozent entscheidet.
Was versteht man unter einem Markt, Marktsegment und Teilmärkte?
Es ist der Ort, an dem sich Angebot und Nachfrager zusammentreffen.
Marktsegment ist die Zielgruppe
Teilmärkte. Ist die Unteteilung der spezifischen Produkten oder Dienstleistungen
Beispiel: Markt Automobile Unterteilung Luxusauto etc.
Was ist Markforschung?
Was verstehst du unter Primär und Sekunderforschung? Erläutere diese
Bei der Marktforschung geht es darum, Daten über die aktuellen Marktgegebenheiten sowie deren Entwicklung zu erheben, zu analysieren und zu interpretieren
Sekundärforschung:
Im Rahmen der Sekundärforschung erfolgt die Auswertung auf Basis von bereits vorhandenen Daten. Beispielsweise Besuchsberichte von Außendienstmitarbeitern oder aber auch Daten aus Ihrem CRM-System oder dem Rechnungswesen.
Zu den unternehmensexternen Informationsquellen zählen beispielsweise amtliche Statistiken, Publikationen, Branchenbericht von Kammern.
Primärforschung:
Im Unterschied zur Sekundärforschung werden bei der Primärforschung die Daten neu erhoben. Hierbei kann es sich um eine einmalige oder eine laufende Erhebung handeln. (Interview, Online etc.)
Welche Punkte gehören in eine Marktanalyse? Erläutere die einzelnen Punkte.
Stärken/Schwächen (Unternehmen)
Chancen/Gefahren (Markt)
Markforschung (Primäre und Sekundäre)I
Was bedeuted CRM in Bezug auf die Verkaufs- und Marketingaktivitäten?
a. Einsatzbereiche
b. Herausfordeung für Unternehmen und Mitarbeiter?
CRM steht für Customer Realtionship Management und bezieht sich auf die Verwaltung von Kundenbeziehung in Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
Kundenbindungsprogramm
Wie heisen die 6 Subvariablem im Verkaufskonzept?
a. Für was benötigt man das Verkaufskonzept?
1. Kundenselektion (WEM)
2. Produktselektion (WAS)
3. Kontaktqualität (WIE/
4. Verkaufsform) Kontaktquantität (WIE OFT)
5. Kontaktperiodizität (WANN erneut)
6. Feldgrösse (WO)
Welche Marktkennzahlen kennst du? Erläutere die einzelnen Punkte Anhand eines Beispiel.
Marktkapazität
Die Marktkapazität (in Stücken oder Geldeinheiten) zeigt die Aufnahmefähigkeit eines Marktes – also alle Einwohnerinnen und Einwohner eines bestimmten Wirtschaftsraums, eines Landes oder einer bestimmten Region. So verfügt der Markt Schweiz über eine Marktkapazit.t von rund 9 Millionen, der Markt China über rund 1.4 Milliarden Personen. (Die Kaufkraft der Bevölkerung wird nicht berücksichtigt.)
Marktpotenzial
Das Marktpotenzial entspricht der theoretisch maximal möglichen Absatzmenge (in Stücken oder Geldeinheiten) auf einem Markt. Berücksichtigt werden neben der Marktkapazität die Kaufkraft und mögliche generelle Ausschlusskriterien. Das heisst: Es werden nur jene Personen miteinbezogen, die potenzielle Nachfrager einer Leistung sein könnten. Beispiel: Für eine Automarke gelten nur Leute mit Führerschein und einer dem Produkt entsprechenden Kaufkraft als potenzielle Kunden. Folglich gehören Kinder nicht zum Marktpotenzial für
Marktvolumen
Das Marktvolumen entspricht dem tatsächlichen Umsatz (in Stücken oder Geldeinheiten), den alle Anbieter auf einem Markt während eines bestimmten Zeitraums gemeinsam erzielen. D
Marktanteil
Der Marktanteil (in Prozenten) gibt Auskunft über den Umsatzanteil eines Unternehmens am Branchenumsatz, das heisst am Marktvolumen.
Sättigungsgrad
Der Sättigungsgrad (in Prozenten) zeigt, wieweit das Marktpotenzial bereits ausgeschöpft ist. Marktnischen (nur wenige Anbieter) oder gar Marktlücken (noch keine Anbieter) gekoppelt mit einem tiefen Sättigungsgrad sind für neue Unternehmen besonders interessant. Gesättigte Märkte (Marktsättigung von bis zu 100 Prozent) hingegen bedeuten, dass auf diesem Markt keine zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen mehr abgesetzt werden können:
Unterschied zwischen Cross-Channel-Marketing und Multi-Channel-Marketing?
Die Begriffe Cross-Channel-Marketing und Multi-Channel-Marketing werden oft synonym verwendet, allerdings unterscheiden sie sich wesentlich. Im Multi-Channel-Marketing werden die Kanäle unabhängig voneinander bedient. Ein Einkaufprozess zum Beispiel findet komplett in einem einzigen Kanal statt, ohne eine Verbindung zu einem anderen herzustellen oder die Möglichkeit zu bieten, den Vorgang über einen anderen Kanal fortzuführen. Beim Cross-Channel-Marketing werden dagegen Botschaften über alle Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt, so dass Kunden ein konsistenteres Erlebnis bekommen.
Nennde die Drei Wettbewerbsstrategien nach Porter
1. Differenzierungsstrategie: Produktpalette differenziert sich von der Konkurrenz.
2. Kostenführerschaft: durch effiziente Produktion Kostenführer werden.
3. Nischenstrategie: mithilfe eines Produkts eine neue Nische etablieren und diese übernehmen.
Die Ansoff-Matrix ist ein Werkzeug zur Entwicklung von wachstumsorientierten Strategien. Erläutere diese.
Insgesamt stellt uns die Matrix vier Strategien zur Auswahl: Die Marktdurchdringung, die Marktentwicklung, die Produktentwicklung und die Diversifikation.
Was ist ein Franchising System? Erläutere dieses.
Franchising ist ein auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem, bei dem Neuunternehmer ein etabliertes Geschäftskonzept gegen eine Gebühr nutzen dürfen.
Ein Franchise-System ist z.B. McDonald’s. Die Franchise-Nehmer sind selbstständige Unternehmer. Sie sind Teil des Franchise-Systems, das am Markt einheitlich auftritt. In einem Franchise-System gibt es eine Arbeitsteilung zwischen dem Franchise-Geber und den Franchise-Nehmern.
Die Marke und das Geschäftsmodell sind das geistige Eigentum des Franchisegebers. Gegen die Zahlung von Gebühren erwerben seine Franchisenehmer ein zeitlich begrenztes Nutzungsrecht.
Über das Franchisesystem kann der Franchisegeber geografisch expandieren, sofern sich sein Geschäftsmodell als wirtschaftlich erfolgreich erweist. In diesem Fall tragen auch seine Franchisenehmer ein verringertes wirtschaftliches und finanzielles Risiko, da sie als rechtlich selbstständige Unternehmer eine schon bewährte Geschäftsidee übernehmen sowie von vielfältigen Synergien und Erfahrungen im Netzwerk profitieren.
Erläutere das Marktsysten mit deinem Unternehmen.
Das Marktsystem nach Kühn visualisiert die Beziehungen von Unternehmen mit seinen Kunden und Marktpartnern. In der auch als Marketinggesicht bezeichneten Darstellung werden alle relevanten Teilnehmer und Einflüsse auf das Marktgeschehen dargestellt.
Nenne ein kurz-, mittel-, und langfristiges Qualitatives Ziel und begründe dieses.
Unsere Händler kennen bis ..........die Vorteile unseres Produktes A gegenüber unseres Mitbewerbers. Begründung: Unsere Händler erhalten von uns eine Produkteschulung.
Verkäufer- und Käufermarkt anhand eines aktuellen Beispiel erläutern.
Verkäufer bestimmt den Preis
Der Markt (Kunden) bestimmern den Preis
Welche Kundenbindungsmassnahmen kennst du?
Nenne einige und begründe diese.
Bonussytem, Treuekarten, 24h Service, Kundenservice verbessern, Treueprogramme einführen, Personalisierte Kommunikation, Kundenerlebnis verbessern, Social-Media-Engagement, Newsletter abonnieren, Geburtstagsangebote, Social-Media-Werbung, Kundenbefragungen
Verkaufsförderung Definition: Was ist Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung, im Englischen auch als „Sales Promotion“ bezeichnet, versteht man alle Marketing-Massnahmen, die zeitlich begrenzt sind und als Aktion darauf abzielen, die Verkaufsergebnisse zu verbessern.
Massnahmen zur Verkaufsförderung können sich an die Verbraucher richten, ebenso wie auch an Handel oder Außendienst adressiert sein. In Bezug auf Konsumenten geht es bei der Verkaufsförderung darum, die Zahl der Erstkäufer und Wiederkäufer zu steigern und die Verkaufszahlen zu steigern.
Bei so genannten Handelspromotions hingegen steht im Vordergrund, dem Handel einen besonderen Grund zu bieten, wieso er sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden oder es verstärkt anbieten sollte. Auch fallen besondere Massnahmen hierunter, mit denen ein verstärkter Abverkauf von Produkten gefördert wird. So genannte Staff-Promotions, die sich an den Außendienst wenden, sollen die Motivation stärken und den direkten Verkauf fördern.
B2B und B2C Segmentierung erläutern.
B2B Vertrieb ist die Abkürzung für Business to Business. Damit sind die Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen gemeint. B2C steht für Business-to-Consumer und bezeichnet somit die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson, zumeist einem Konsumenten oder Kunden.
Welche digitalen Platformen kennst du?
Dabei wird zwischen zentralen und dezentralen Plattformen unterschieden. Zu den zentralen Plattformen zählen neben Social-Media- und Medienplattformen, Vergleichs- und Bewertungsportalen sowie Suchmaschinen auch App Stores, Online-Marktplätze und Sharing-Plattformen.
Aufbau Marketingkonzept - Nenne die einzelne Instumente und erläutere diese.
1. Analyse (SWOT, Marktforschung)
2. Ziele (Qualitative, Quantitative Ziele)
etc.
Definition Werbung?
Werbung ist die Beeinflussung – auch Meinungsbeeinflussung genannt – der Einstellungen einer spezifischen Zielgruppe mittels relevanten Kommunikationsbotschaften und -mitteln über unterschiedliche Medien. Werbung zählt zu den Instrumenten der Kommunikationspolitik im Marketing-Mix.
Welche grafische Darstellungen kennst du? Nenne einige und nenne die Einsatzmöglichkeiten.
Welche Lieferwege gibt es?
a. Was verstehst du unter SCM?
b. Was verstehst du unter „Cradle to Cradle“ – „von der Wiege zur Wiege“
Insgesamt werden im Transportverkehrswesen fünf verschiedene Hauptverkehrsträger unterschieden, die die grundsätzliche Infrastruktur für den Einsatz eines bestimmten Verkehrsmittels liefern:
Welchr Weg du bevorzugst kommt auf das Businessmodell drauf an.
b. Die Idee dahinter ist es, möglichst viele Rohstoffe am Ende eines Produktlebens zurückzugewinnen, aufzuarbeiten und erneut einzusetzen. Außerdem sollen Neben- und Abfallprodukte der Herstellung wertschöpfend genutzt werden.
Nenne die drei Produktedimensionen.
1. Kernprodukt
2. Formales Produkt (Verpackung, Marke, Designe und Attribute
3. Erweitertes Produkt (Schulung, Lieferbedingungen, Service, Garantieleistungen etc.)
Die drei Produktdimensionen sind Kernprodukt, Reales Produkt und Erweitertes Produkt. Das Kernprodukt umfasst den Kernnutzen des Produkts oder der Dienstleistung. Das Reale Produkt umfasst Aspekte wie Verpackung, Markenname, Qualität, Produktdesign, Produktfunktionalität, die direkt dem Produkt zugeordnet werden können. das Erweiterte Produkt beinhaltet sämtliche Zusatzleistungen wie Aufbau, Einbau und Installation, Telefon-Hotlines, Gewährleistungen, Frei-Haus-Lieferung…