OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Una vez elegida la estrategia y determinadas sus actividades se establece la asignación respectiva para la ejecución.
Asignación de recursos
Tipo de marketing que se enfoca en un pequeño segmento para trabajar con un público en específico
Marketing de Nicho
Objeciones que tratan de verdaderos obstáculos, características de producto, empaque, diseño, tamaño, pago, modelo, espesor, que no agradan al cliente.
Objeciones reales
La motivación se logra a través de dos estímulos, los cuales son:
económicos y no económicos.
Deben tener cuidadosa planificación
Las ventas
En esta fase se definen las actividades, tareas, programas y proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia.
Desarrollo de actividades
Tipo de marketing que enfoca un mismo producto para todo el mercado. Se aplica una estrategia general para todos los clientes.
Marketing de Masas
Objeciones que tratan de excusas, pretextos, es necesario descubrir por qué existe la objeción.
Objeciones Ficticias
Menciona 3 ejemplos de estímulos (económicos o no económicos)
bonos, vales, promoción, reconocimiento, día libre, flexibilidad.
Significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las decisiones tomadas por la administración.
Planear
En esta etapa se debe revisar las características del mercado, la competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución.
Análisis de la Situación
¿En qué consiste el Marketing de uno a uno?
Enfatiza en tener una experiencia individualizada con los clientes.
Se dice que el vendedor también debe seguir estas instrucciones al momento de manejar objeciones de parte del cliente:
-Evitar conflictos,
-Escuchar,
-Demostrar comprensión
Menciona las 2 teorías del reforzamiento de la motivación: reforzamiento....
positivo y negativo.
Proceso que ayuda a lograr la coordinación y el enfoque en todas las áreas de una empresa.
Planificación de ventas
Menciona 2 estrategias para el negocio
-De crecimiento.
-De portafolio de negocios
-De enfoque hacia el público.
Menciona 2 ventajas del Marketing de Nicho
-Reducción de costos de divulgación
-Consumidores fieles
-Fácil adaptación
-Menor competitividad
¿Qué son las objeciones?
Son barreras u obstáculos para comprar el producto.
Menciona 2 teorías del contenido de la motivación:
Teoría de la jerarquía de necesidades
Teoría ERG
Teoría de las necesidades
Teoría de los dos factores.
Menciona 3 obligaciones de un gerente y/o directivo de ventas
Menciona 3 de las funciones que debe gestionar la Admin. de Ventas.
Análisis de la Situación
Establecimiento de metas y objetivos
Determinación del potencial de mercado
Selección de estrategias
Desarrollo de actividades
Asignación de recursos
Control del plan
Menciona 2 o 3 desventajas del marketing de uno a uno
-Trabajo meticuloso.
-Dificultad para adaptarse al cliente.
-Costes iniciales elevados
-Dificil de rentabilizar a corto plazo.
Menciona los 4 tipos de objeciones
Reales
Ficticias
Personales
No expresadas
Menciona 2 teorías del proceso de la motivación:
de la equidad
de la expectativa
de la atribución
del establecimiento de metas
Menciona 3 beneficios de la planificación de ventas