Sector del lujo
Por qué los clientes compran relojes de lujo en el mercado de segunda mano (2 razones)
Preocupación por la sostenibilidad
Encontrar un artículo especial
Tener el producto sin esperar
¿Cuáles son las 3 dimensiones del servicio?
Producto
Place (Punto de venta)
Personas
Observar a nuestro cliente.
¿Por qué es una buena técnica y por qué no es suficiente?
Nos puede aportar informaciones valiosas para iniciar una conversación.
Pero siempre hay el riesgo de no acertar... por eso será importante hacer preguntas abiertas
El mercado global del lujo: compartir 2 datos (por ejemplo, tamaño del sector, segmentos representados, evolución general)
1508 mil millones de euros en 2023
+ 8/10 % en comparación con el año anterior
9 segmentos representados
3 de ellos representan 80% de la facturación total (coches, bienes personales de lujo, hostelería)
¿Cuáles son las 3 V de la comunicación y por qué son importantes?
Verbal (palabras, significado del mensaje)
Vocal (tono de voz)
Visual (gestos, mirada, sonrisa)
Importancia de la congruencia
Tomar en cuenta el impacto que tienen en nuestros interlocutores
¿Qué tipo de preguntas permiten generar una conversación? Dar un ejemplo que serviría para conocer mejor a un nuevo cliente.
Preguntas abiertas para descubrir más informaciones sobre la persona
Cuéntame como es la persona para quien quieres hacer este regalo...
¿Cuál es la diferencia entre PREMIUM y LUJO?
Los productos premium buscan ofrecer la mejor relación calidad-precio.
Los productos de lujo se dirigen a un segmento más exclusivo y se perciben como símbolos de estatus.
¿Cuáles son los 3 niveles de preparación antes de comenzar la ceremonia de venta?
Profesional (Orden de la tienda, Merchandising, Luces, Música)
Mental (Estado de animo, conocimiento de los productos, de la competencia...)
Física (Mi apariencia, vestimenta...)
Explicar un mal hábito que existe en esta fase así como su impacto
Juzgar y pensar que una persona no tiene el "perfil" para comprar => impacto: no tendremos una actitud proactiva y positiva para descubrir sus necesidades
Suponer que ya sabemos lo que quiere la persona => impacto: no hacer suficientemente preguntas y no acertar y/o tener muchas objeciones.