Auenland
Was ist die "begründende Erlaubnisfrage?"
Das ist Richtig Frau/Herr Kunde,
nur möchte ich sicherstellen das Sie das auch benötigen. Lassen Sie uns doch gemeinsam einmal schauen was sie brauchen und ich schaue dann für sie was ich ihnen anbieten kann, ok?
JOKERFRAGE
Welche Vögel legen keine Eier?
Männliche
Erkläre den Unterschied
zwischen einer offenen und
einer geschlossenen Frage
geschlossene Frage > Anwortmöglichkeit nur "Ja" oder "Nein".
offene Frage (W-Frage) > freie Antwortmöglichkeiten
JOKERFRAGE:
2024 war ein Schaltjahr mit 366 Tagen. Welches Jahr hat nur 3 Monate?
Vierteljahr/Quartal
Was ist der Unterschied zwischen Nutzen und Vorteil?
Vorteil: fester Bestandteil des Angebots; unveränderlich; allgemein
Nutzen: individuell; persönlich; Resultat aus Vorteil;(GEB GASS)
Erkläre das Trichtermodell
Für die Bedarfsanalyse
Start offene Fragen
Präzisionsfragen/Rückfragen
geschlossene Fragen
Nenne ein Beispiel um an einer Vorzimmerdame vorbeizukommen
Frau/Herr xy, ich habe ein wichtiges Anliegen, können sie mir da weiterhelfen?
...sie können mir sicherlich weiterhelfen...
...
Nenne 4 offene Bedarfsfragen
Was ist ihnen am Internet wichtig?
Was wäre ihr Traumangebot?
Wie schnell soll ihr Internet sein?
...
Erläutere das Eisbergmodell
20% sachliche Ebene/ ZDF/ Kopfentscheidung
80% emotionale Ebene/ Gefühle, Empfindungen/ Bauchentscheidung
Den Kunden über die emotionale Ebene
erreichen.
Stelle "Alexa" anhand des Motives "Bequemlichkeit" vor.
Bequem vom Sofa aus alles Steuern
Überall im Haus einsetzbar
entspanntes Steuern ohne aufzustehen oder z.B.: die "Fernbedienung" suchen
...
JOKERFRAGE
Worauf sitzt man, schläft man und putzt sich die Zähne?
Stuhl, Bett, Zahnbürste
Wann stellst du Abschlussfrage?
Direkt nach der Produktpräsentation
(ggf. nach der Einwandbehandlung)
Stelle 4 offene Bedarfsfragen
zum Thema:
Internetfernsehen
Was interessiert sie besonders?
Was würden sie als erstes ausprobieren?
Welche Vorschläge haben sie für uns bzgl. Inhalt?
...
Was ist bei der Abschlussfrage zu beachten?
Immer eine EINDEUTIGE geschlossene Frage.
Präsentiere einem Kunden das 5G Netz mit dem Motiv
Gewinn
- schnelles Stabiles Netz (Imagegewinn)
- immer erreichbar (Zeitgewinn)
- Echtzeitübertragungen (Imagegewinn)
- bereits 89% 5G- Verfügbarkeit in Deutschland (Stand 11/2024)
...
Stelle das Sandwichmodell vor
Produktpräsentation mit:
1. Produkt inkl. Inhalt und Vorteilen
2. Preis (ggf. von hoch zu tief)
3. Nutzenargumentation (Was hat der Kunde davon?)
Nenne eine komplette Begrüßung.
Tagesgruß
meine Name ist...
vom der deutschen Telekom
Was bedeutet GEB GASS?
Gewinn
Entdecken
Bequemlichkeit
Genuss
Ansehen
Sicherheit
Soziale Motive
Nenne alle Bestandteile
der Verabschiedung
(Zusammenfassung)
Wunsch (Ich wünsche ihnen noch einen schönen...)
Stornoprävention (positiver Nachverkauf)
Sie werden unheimlich viel Spass mit dem neuen xy haben...
ggf cross selling
Stelle einen Flaschenöffner anhand des Sandwichmodell vor.
Bedarf ist "Ansehen"
Unser All-in-one Superöffner ist aus brandaktuell
Metall, Formschön und sicher in der Hand liegend für alle Flaschen geeignet.
Statt für 29,95 bekommen sie unser Sommerspecial für nur 9,95.
Endlich können sie auf jeder Party jeden Kennenlernen und ins Gespräch kommen
Nenne alle 7 Gesprächphasen
CI gerechte Begrüßung
Entscheider Ermittlung/begründende Erlaubnisfrage
Bedarfsanalyse (BA)
Produktpräsentation (PP)
Einwandbehandlung (EWB)
Abschlussfrage
Verabschiedung/positiver Nachverkauf (cross sell)
Präsentiere einem Kunden einen Glasfaseranschluss mit den Motiven
"soziale Motive"
Umweltschonend (Kupfer = Schwermetall)
Langfristige Schonung der Umwelt (Haltbarkeit)
Stabiles Streaming/Videotelefonie mit z.B.: Kindern/ Enkeln; Dokumentationen
soziale Kontakte pflegen
...
JOKERFRAGE
Was schmeckt besser als es riecht?
Die Zunge
Präsentiere eine Glasfaserleitung
Der Kunden hat das Motiv "Gewinn"
-Wartungsarm/ langlebig
- Zeitersparnis
- Zukunftsorientiert
- stabile Konferenzen (Image Gewinn)
...
JOKERFRAGE
In welchem Monat werden die meisten Kinder geboren?
im neunten