Planeación Previsita
¿Qué características tiene un objetivo SMART?
Específico
Medible
Alcanzable
Retador / Real
Tiempo
¿Qué tenemos que mencionar siempre al inicio de la entrevista?
Frase promocional y mensajes clave
¿Cuando puedo realizar el sondeo?
Siempre que quieras obtener información de un médico
¿Cuál es el primer elemento de Brindar soluciones?
Reconocer la necesidad y describir al paciente indicado
¿En qué momento hacemos uso de las habilidades de conexión?
En cualquier momento de la visita
De acuerdo a la escalera de adopción es el cliente que ha identificado la necesidad de tratamiento
entre su población de pacientes y el producto de BI cumple con esa necesidad.
Interés -Ganar
Son los tres comportamientos de Involucrar al Cliente
1. Posicionar el comienzo de la entrevista (contexto, frase promocional y mensajes clave).
2. Proponer una agenda simple y explicar la utilidad de la agenda para el cliente.
3. Verificar la aceptación
¿Cómo deben ser las preguntas? Menciona 3 características
Planeadas
En Positivo
Enfocadas al médico
Concisas
Neutrales
Una a la vez
¿Para qué verifico en el paso de Brindar Soluciones?
Para asegurar la comprensión y la aceptación del cliente.
Son las habilidades de conexión
Confirmación
Contexto
Verificación
Reconocimiento
Es el cliente que prescribe el producto BI como su opción preferida por la gran mayoría de sus pacientes.
Uso Preferido - Defender
¿Para qué le menciono la utilidad de la agenda al médico?
Para que sepa de qué le voy a hablar, cuál es el valor de lo que le voy a hablar.
¿Cuándo hago un sondeo abierto?
-Cuando requiero más información
- Son útiles para iniciar el diálogo.
- Descubrir información
¿Qué son los beneficios de un producto?
Son el valor que una característica proporciona específicamente para un paciente o cliente en particular
Me sirve para saber si Yo le entendí bien al médico
Confirmación
Es el cliente que acepta el producto y se compromete a prescribir el producto para un tipo determinado paciente
Uso de prueba
Menciona una forma de Brindar Contexto
•Hacer referencia a la visita anterior
•Describir de un perfil de paciente que sea relevante
•Contar una anécdota o contexto en donde se pueda involucrar al médico.
¿Cuando utilizo el Sondeo Cerrado?
Para enfocar la conversación cuando se requiere confirmar la comprensión de lo que el médico ha dicho y verificar.
Cuando requerimos una respuesta en específico
Pon un ejemplo de característica - beneficio
Ejemplo
¿En qué casos utilizo el Contexto?
Dar contexto al inicio de la entrevista
Dar contexto dando repaso de beneficios
Es el cliente que recomienda el producto de BI para colegas en función de su experiencia positiva.
Defensor de la marca
Para continuar con el siguiente paso de Explorar necesidades, ¿qué tengo que hacer?
Verificar la aceptación para avanzar
Realiza un sondeo abierto
•¿Cuál es su opinión sobre ...?"
•"¿Cómo trataría usted ...?"
•"¿Podría explicar más sobre ...?"
•"¿De qué otra manera podría usted ...?"
•"Qué quiere decir ...?"
•"¿Cuáles son sus razones para ...?"
•"¿Podría describir ...?"
"¿Qué haría usted normalmente cuando ...?
Realiza un diferenciar para competir
Ejemplo
Da un ejemplo de reconocimiento:
Es importante...
Estoy de acuerdo...
Lo que comenta verdaderamente es útil para los pacientes