Alta Estrategia
Un competidor directo lanza una promoción agresiva de 2x1 justo al lado de tus galletas Festival. Para opacarte, rodea completamente tu bloque de marca con su material publicitario, violando el espacio visual que tenías pactado. ¿Cómo solucionas esto inmediatamente sin generar un conflicto físico en la tienda?
Acudir al jefe de piso con el planograma y el acuerdo de exhibición en mano. Demostrarle visualmente que la saturación del competidor bloquea la visibilidad de Festival (rompiendo el diseño aprobado) y exige el retiro del material invasor basándote en el respeto al "Share of Shelf" pactado.
Detectas que hay 5 cajas de un producto de baja rotación ganando polvo en la bodega mientras que el producto estrella no tiene espacio. ¿Qué estrategia propone?
Negociar con el jefe de piso una exhibición cruzada o una exhibición en biombo o en un botadero para darle salida a ese producto lento y liberar espacio en la bodega, y si hay la oportunidad pedir más espacio en percha para ganar caras o colocarlos en zona caliente.
Pregunta: El sistema de la tienda dice que hay mucho inventario de Chocolisto y Colcafé, pero cuando vas al pasillo a revisar, la percha está completamente vacía. ¿Dónde está realmente el producto y cuál fue la falla en la ejecución?
El producto está guardado y escondido en la bodega de la tienda. La falla es que no se ha hecho el surtido diario (falta de reposición interna) para bajar la mercancía al alcance del cliente.
Hay cajas súper pesadas encima de tus cajas de snacks Yupi o frascos de café en bodega. ¿Cuál es el riesgo y que solución tomarías para evitar que la misma situación se repita?
Podemos obtener un producto triturado o quebrado (mermas). La solución es hablar con el gerente del local o el jefe de bodega, explicarle la situación y que te asignen un espacio en la bodega para que el producto esté a salvo.
El gerente de la tienda te informa que, por una nueva directiva de la cadena, van a recortar los frentes de Saltín Noel y Ducales a la mitad para darle espacio a una marca propia más barata. ¿Qué argumento comercial o dato utiliza para convencerlo de que no lo haga?
Defender el espacio demostrando la velocidad de rotación y la rentabilidad por centímetro lineal de Saltín Noel y Ducales. Si recortan marcas líderes, provocarán quiebres de stock continuo (OOS), disminuirán el ticket promedio de la categoría y frustrarán al cliente que entra buscando la marca tradicional, haciendo que la tienda pierda dinero.
Un pallet entero de galletas Festival que vence en 4 meses quedó sepultado al fondo de la bodega detrás de mercancía nueva que vence en 10 meses. El montacarguista de la tienda se niega a mover las cajas nuevas porque dice que "es mucho trabajo para tan pocas cajas". ¿Cómo garantizas la rotación adecuada?
No aceptes el "no" por respuesta. Aplique de forma estricta la regla FIFO. Explicar al encargado de bodega que si ese pallet no sale primero, se vencerá en el almacén, convirtiéndose en una merma directa para la tienda. Te ofreces a ayudar a coordinar el movimiento o buscas al jefe de recibo para que ordene la liberación del producto antiguo de forma obligatoria.
¿Qué significa hacer un "facing" perfecto en marcas como Saltín o Festival?
Traer los productos hacia el borde del estante, asegurando que la etiqueta frontal y el logo miren directamente al cliente.
¿Qué significan de las siglas FIFO?
Significa "Primero en entrar, primero en salir". Es la regla para asegurar que el producto más viejo o próximo a vencer se coloque al frente para venderse primero, evitando mermas.
Encuentras que el sistema de la tienda registra un "Inventario Fantasma" de 100 unidades de Chocolisto. El producto no existe básicamente en percha ni en bodega, pero el jefe de piso se niega rotundamente a ajustar el inventario a cero porque dice que ese descuadre afecta negativamente su indicador (KPI) de precisión de inventario. ¿Cómo resuelves este estancamiento?
Escalar el problema demostrando el costo de oportunidad. Le explica al jefe de piso que mientras el sistema crea que tiene esas 100 unidades, el algoritmo de compras automáticas estará bloqueado y nunca generará un pedido real de Chocolisto, lo que significa ventas en cero para ambos. Si es necesario, se propone un inventario físico conjunto o se escala con el comprador de la cadena.
En la bodega de un supermercado, una caja pesada de Chocolisto cae desde la parte superior de un estante e impacta directamente nuestro pallet de Colcafé. Aunque los frascos de vidrio resistieron el impacto sin romperse, el golpe dañó por completo las etiquetas de la marca y abolló las tapas de 10 frascos, dejándolos en muy mal estado visual. El jefe de bodega se niega a subirlos al piso de venta argumentando que dañan la imagen del lineal y te exige asumir la pérdida total como merma de tu empresa. ¿Cómo solucionas este desastre logístico salvando el producto y la venta?
No acepte la pérdida total de inmediata. Reportar al supervisor para solicitar etiquetas y tapas de repuesto oficiales de la compañía (o recuperarlas de productos que tengan el empaque perfecto pero vayan a merma por daño interno). El cambio se ejecuta directamente en la bodega de la tienda para restaurar la ejecución impecable.
¿Qué es hacer una "Venta Cruzada"?
Colocar productos de diferentes categorías juntos porque se complementan. Por ejemplo: poner Colcafé al lado de las galletas Ducales.
Si el planograma oficial exige 4 frentes de un producto, pero solo tienes stock para llenar 2, ¿cuál es la acción adecuada para no perder espacio?
Colocar los 2 frentes adelante y "bloquear" el espacio restante con productos de nuestra misma marca/línea para evitar que la competencia nos robe el espacio, jamás dejar el hueco vacío.
El sistema de la tienda dice que hay inventario de Colcafé, pero la percha está vacía y en la bodega no hay nada. ¿Cómo se llama este problema y qué debes hacer?
Se llama "Inventario Fantasma" O "Falso Despacho". Debes pedirle al jefe de piso que ponga el sistema en cero para que la tienda vuelva a pedir producto real.
Un promotor de la competencia está moviendo los frascos de Colcafé o las cajas de Ducales hacia atrás para poner su marca al frente. ¿Cómo actúas?
Sin confrontar, reacomodas tu bloque de marca según el planograma, tomas evidencia fotográfica y reportas al encargado que están alterando la exhibición o planograma pactado.
¿Por qué es un error fatal dejar espacios vacíos ("huecos") en nuestra sección asignada de la percha?
Porque da una mala imagen de escasez y tienta a la competencia a meter sus productos en nuestro espacio.
¿Qué es el "Share of Shelf" y cómo se calcula visualmente?
Es el porcentaje de espacio físico que nuestra marca ocupa en la percha en comparación con los competidores. Se mide contando los frentes totales de la categoría.
Surtiendo Snacks Yupi, notas que una bolsa vino sin aire (desinflada) o semiabierta. ¿La dejas al inicio de la percha para que alguien la compre?
No, el producto en mal estado, dañado o semi abierto da un mal aspecto a la marca, por lo tanto se retira de percha y se envía a destrucción o merma del almacén.
El encargado te dice: "No tengo espacio para poner una exhibición adicional de snacks Yupi o Chocolisto este mes". ¿Cómo le negocian?
Le demuestras que son marcas de alta rotación e impulso, y le ofreces armar tú mismo un exhibidor pequeño tipo "isla" o "esquineros" que no le quitará espacio en el pasillo.
¿Cuál es la diferencia entre que el producto está "disponible en la tienda" y "disponible en el anaquel"?
En la tienda significa que puede estar guardado en la bodega; en el anaquel significa que está listo, visible y frenteado para que el cliente lo compre ya.
¿Cuál es la regla de oro al sacar producto de la bodega hacia la percha para evitar que la mercadería se convierta en merma?
Regla FIFO / PEPS: Lo más viejo va al frente y lo más nuevo se coloca atrás.