En estos primeros momentos de la negociación se tratará de:
-Conocer la realidad tal como la percibe la otra parte. Debemos conocer cuales son sus planteamientos, su punto de arranque.
- Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros
- Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que pueden servir para un futuro acuerdo
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Indica si la sig. afirmación es falsa o verdadera:
"En la negociación puede ser conveniente argumentar a veces en base a objetivos que la otra parte mantiene como suyos, pero que son compatibles por nosotros"
Verdadero
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Cuál es el criterio de nivel de aspiración
Cuando el nivel de aspiración es bajo, suele emplearse la estrategia de flexibilidad, haciendo fácilmente concesiones.
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Antes de hacer una concesión, en conveniente tener en cuenta tres cosas:
* Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte
* Cuánto nos va a costar
* Qué queremos a cambio.
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Cuáles son los estilos de negociación:
Estilo impositivo y estilo agresivo; Estilo cooperador; Estilo argumentativo; Formalista; Estilo diplomático; ¿Existe un estilo ideal?
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Estos factores tienen que ver con las decisiones que debemos tomar para satisfacer los objetivos que perseguimos, no dependen exclusivamente de nosotros, sino que sufren la influencia de otras decisiones, e influyen a su vez en otras más.
Factores interactivos
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Cuando te llegue el turno de exponer tu propuesta, debes de:
Ser persistente en los objetivos principales, pero en su caso varía la forma de defenderlos.
Prestar atención y toma nota de las propuestas que te haga la otra parte
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Es uno de los criterios para fomentar una negociación constructiva:
Intenta mantener la calma, y no olvidar el respeto que merece cada una de las partes que intervienen en el diálogo.
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Es uno de los criterios de comportamiento constructivo que hay que fomentar:
Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura que se cumplan los turnos de intervención
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En dónde se concretan los fines:
En los objetivos
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Cuáles son los factores de rol:
Son el conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto que está ejerciendo ese papel.
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Indica si la sig. afirmación es falsa o verdadera:
"No es conveniente que la otra parte conozca toda la
información que dispones desde el primer momento"
Verdadero
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El objetivo de esta estrategia de negociación es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se
basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones
Estrategia competitiva
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Estos factores tratan de las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a intervenir, la agenda de los temas a
tratar, la presencia o no de terceros, el momento en el que se va a desarrollar la negociación, etc.
Factores de situación
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En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Estrategia de pasividad (perder-perder)
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Es una de las reglas en las propuestas de negociación:
No interrumpas la exposición. Escúchelas hasta el final y luego haz las preguntas que te permitan conocer los puntos que no tengas claros.
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A la estrategia competitiva también se le llama:
Ganar-perder
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Cuál es el objetivo de la estrategia integrativa:
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
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Qué hay que distinguir al momento de hacer propuestas de negociación:
* Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.
* Los elementos que estamos dispuestos a negociar.
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Qué factores influyen en la interacción misma:
a) Si la negociación es única o de continuidad
b) Otro factor importante son las expectativas de cada una de las partes en el proceso.
c) Clima de negociación
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Indica si la siguiente afirmación es falsa o verdadera:
"Cuando se tiene una conciencia vaga de los fines y de los objetivos, las posiciones que se mantienen en la negociación suelen ser constantes"
Falso
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Esta estrategia de negociación consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando
a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes.
Estrategia de flexibilidad
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Cuáles son los factores personales
Son las características individuales de los negociadores. Algunas de esas características son: sexo, edad, formación, ideología, inteligencia, empatía, motivación y personalidad.