Conociendo mi mercado
¿Qué es la segmentación de mercado?
Es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños y homogéneos de consumidores con características o necesidades similares.
¿Qué es la prospección en ventas?
Es el proceso de identificar y contactar a posibles clientes (leads) con el objetivo de convertirlos en oportunidades de venta.
¿Para qué sirve Upnify en el proceso comercial?
Para gestionar contactos, hacer seguimiento de oportunidades, automatizar tareas y tener visibilidad del embudo de ventas.
¿Qué significa la técnica SPIN?.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad–Solución. Es una técnica para hacer preguntas consultivas y entender mejor al cliente.
¿Qué es la empatía y por qué es importante en ventas?
Es ponerse en el lugar del cliente; permite entender mejor sus necesidades y construir relaciones de confianza.
Menciona 2 variables que se usan para segmentar clientes.
Variables demográficas (edad, género), geográficas, psicográficas (estilo de vida), y conductuales (comportamiento de compra).
¿Cuál es la diferencia entre prospección activa y pasiva?
Activa: tú buscas al cliente (llamadas, emails). Pasiva: el cliente llega a ti (marketing, contenido).
¿Qué módulo de Upnify se usa para registrar seguimientos diarios?
El módulo de “Actividades” o “Tareas” donde se registran llamadas, reuniones, correos, etc.
¿Qué tipo de pregunta es “¿Cuál sería el impacto de no resolver esto?”?
Pregunta de implicación, que busca mostrar las consecuencias de no actuar.
Nombra una competencia clave en la fase de descubrimiento de necesidades del cliente.
Hacer preguntas efectivas y escuchar activamente.
¿Qué información debes conocer sobre tus competidores?
Sus fortalezas, debilidades, precios, estrategias de marketing, productos o servicios, y percepción del cliente.
Nombra una técnica efectiva para generar leads en frío.
Llamadas en frío personalizadas con investigación previa, uso de LinkedIn para contacto directo, o emails de prospección bien redactados.
¿Cómo crearías una tarea de seguimiento en Upnify para no perder un lead?
Ingresas al lead, creas una nueva tarea con fecha, tipo de contacto (llamada/email), y recordatorio para dar seguimiento puntual.
¿Por qué es importante identificar los stakeholders en una venta compleja?
Porque cada uno puede influir en la decisión; conocerlos permite adaptar el mensaje y ganar aliados internos.
¿Qué habilidades debe tener un vendedor para generar confianza?
Escucha activa, credibilidad, conocimiento del producto y coherencia entre lo que dice y hace.
¿Qué es una propuesta de valor y cómo se usa al conocer tu mercado?
Es la razón principal por la que un cliente elegiría tu producto/servicio. Se adapta al mercado mostrando cómo resuelve un problema mejor que la competencia.
¿Cómo puedes usar el email para prospectar de forma efectiva?
Personalizando el mensaje, enfocándote en la necesidad del cliente, usando un asunto llamativo y llamada a la acción clara.
Explica cómo Upnify ayuda a gestionar el embudo de ventas.
Permite visualizar en qué etapa está cada oportunidad, automatizar alertas y enfocar esfuerzos en las más cercanas al cierre.
¿Qué diferencia hay entre un decisor y un influenciador?
El decisor toma la decisión final; el influenciador recomienda o guía, pero no decide. Ambos son clave en ventas consultivas.
¿Qué competencia es esencial durante la negociación?
Capacidad de influir, manejar objeciones y encontrar acuerdos de beneficio mutuo.
Crea un perfil de cliente ideal (buyer persona) para el segmento B2B.
Ejemplo: Gerente de Compras de empresa mediana hotelera, edad 35–50, busca optimizar costos operativos, interesado en soluciones digitales con ROI claro.
Diseña un mini pitch de prospección para un cliente corporativo.
“Hola, soy [nombre] de JP Hoteles. Ayudamos a empresas como la tuya a optimizar sus viajes corporativos con soluciones a medida. ¿Te gustaría explorar cómo reducir costos y mejorar la experiencia de tus colaboradores?”
Describe una estrategia usando campañas o reportes de Upnify para mejorar el cierre.
Usar reportes para identificar cuellos de botella y lanzar una campaña de seguimiento segmentado para leads calientes con ofertas específicas.
Diseña una secuencia de preguntas consultivas NEAT para un cliente hotelero.
N: ¿Cuál es su necesidad actual de ocupación? E: ¿Qué impacto tiene en sus ingresos? A: ¿Qué ha intentado para mejorarla? T: ¿Cuánto presupuesto tiene disponible para soluciones comerciales?
Describe cómo usar la comunicación no verbal para mejorar tu cierre.
Mantener contacto visual, usar gestos seguros, postura abierta, tono firme pero amigable, y mostrar interés con el cuerpo