ELEMENTOS DE LAS VENTAS
PRESENTACIÓN
CONSTITUYE LA PRIMERA IMAGEN PARA EL CLIENTE
LOCALIZACIÓN Y CALIFICACIÓN DE LOS CLIENTES (FUENTES)
FUENTES INTERNAS
FUENTES EXTERNAS
OBJETIVO DE VENTAS (VENDER)
SE FIJA EL VOLUMEN DE VENTAS QUE SE DESEA OBTENER.
EJEMPLO DE VENTAS A DISTANCIA
- VENTA POR CORRESPONDENCIA.
- VENTAS POR TELÉFONO.
- VENTAS POR TELEVISIÓN.
- VENTAS ELECTRÓNICAS.
CONEXIÓN
RECIBIMIENTO Y ACERCAMIENTO AL CLIENTE
ACERCAMIENTO DEL CLIENTE
- Conocer al cliente, buscando la mayor información posible de él incluyendo su situación comercial.
- Ubicación del cliente en el mercado.
- Preparación de la visita.
OBJETIVO DE VENTAS (IMAGEN)
SE RELACIONA CON LA IMAGEN QUE SE PRETENDE DAR EN EL MERCADO DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO.
VENTA MULTINIVEL (EJEMPLO)
MARY KAY
OMNILIFE
AVON
ATENCIÓN
CENTRAR LA ATENCIÓN EN LO QUE PARA EL COMPRADOR ES EL NÚCLEO DE SU VIDA. RAZÓN POR LA CUAL HA VENIDO.
Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor hace un sondeo de las necesidades del cliente.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO.
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
Puede ser por zonas geográficas, por líneas de productos o servicios, por clientes o por funciones.
Bajo esta modalidad de venta, “se construye una red de vendedores independientes, a diferentes niveles, que a cambio de una comisión comercializan diferentes productos".
VENTA MULTINIVEL.
INFORMACIÓN
EN ESTA FASE DE COMUNICACIÓN ES IMPORTANTE CONOCER EL COMPORTAMIENTO Y TIPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR.
CIERRE DE LA VENTA
Es el momento clave del proceso, si un vendedor no tiene la suficiente pericia para manejar esta fase, es muy probable que no se logre el objetivo.
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS (VOLUMEN DE LA EMPRESA)
A mayor número de vendedores, mayor esfuerzo destinados al control y seguimiento.
VENTA PERSONAL
Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o comercio.
CIERRE DE LA VENTA
UNA VEZ QUE EL CLIENTE SE HA DECIDIDO Y HA ELEGIDO EL PRODUCTO, SE DEBE CERRAR LA VENTA.
CIERRE DE LA VENTA (TIPOS)
- DIRECTOS
- CONDICIONADOS
- CIERRE A PRUEBA
RUTAS Y VISITAS DE LAS VENTAS (BENEFICIOS)
- En ciudades grandes, se puede aprovechar mejor el tiempo.
- Se reduce el cansancio de los vendedores y el riesgo implícito en su desplazamiento.
- Se consigue una mejor cobertura de clientes.
Es un método en el que “no existe un contacto directo entre el comprador y el vendedor”.
VENTAS A DISTANCIA