ESPACIO CONTINUO
¿Qué es el acercamiento o desplazamiento?
Es el movimiento que deben hacer las partes para acercar sus posiciones opuestas.
¿Qué es el intervalo de negociación?
Distancia que separa la P.M.F. del límite; lo que los negociadores llaman "margen de maniobra".
¿Qué son G (gustaría), P (pretende) y T (tiene que conseguir)?
Son los tres tipos de objetivos que se deben establecer en la preparación.
¿Qué es MAAN?
Siglas de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
¿Qué es el rol de dirigir?
Tarea asignada a la persona con más experiencia; dirige la negociación y hace propuestas.
¿Qué es la zona común o de intercambio?
Área donde se solapan los intervalos de ambas partes y existe posibilidad de acuerdo.
¿Qué es el no alcanzar un acuerdo?
Según el texto, el poder de negociación aumenta si esto perjudica más al oponente que a nosotros.
¿Qué son los objetivos G (gustaría)?
Objetivos que se plantean al inicio de la negociación, pero que se está dispuesto a abandonar.
¿Qué es la MAAN?
Este elemento determina el valor mínimo aceptable (el límite) en una negociación
¿Qué es el rol de sintetizar?
Tarea que consiste en ganar tiempo para el dirigente, rompiendo o desviando la discusión.
¿Qué es el punto de ruptura o límite?
Punto que, si se supera, hace que una parte prefiera romper la negociación antes que aceptar un acuerdo.
¿Qué es la P.M.F. o el límite?
Puede modificarse durante la negociación si surgen nuevos datos o circunstancias.
¿Qué son los objetivos T (tiene que conseguir)?
Objetivos límite sin los cuales es preferible no llegar a un acuerdo.
¿Qué son las opciones o alternativas para llegar a un acuerdo?
Antes de analizar la MAAN, el texto recomienda centrarse en esto para no "contaminar" el proceso creativo
¿Qué es el rol de observar?
Rol que permanece callado, observa el lenguaje no verbal y las reacciones de la otra parte
¿Qué es la Posición Más Favorable (P.M.F.)?
Representa lo que cada parte elegiría si pudiera hacerlo libremente, sin presiones.
¿Qué es la situación concreta del punto de acuerdo?
Depende del poder relativo de las partes y de su habilidad para negociar.
¿Qué es el GPT de la otra parte?
La clave de la preparación, según el texto, es elaborar esto lo más cercano posible a la realidad de la otra parte.
¿Qué es ocultar información?
El texto advierte que los negociadores tienden más a hacer esto que a comunicar información
¿Qué son los objetivos?
Según el listado de control, esto debe incluir: prioridades, límite (GPT) y realismo.
¿Qué es la imposibilidad de llegar a un acuerdo?
Ocurre cuando no hay solapamiento entre los intervalos de las partes, salvo que una use una postura de fuerza.
¿Qué es "...se prepara para ser olvidado"?
Frase que resume la actitud de quien no se prepara: "El que se olvida de prepararse..
¿Qué es estar suscrito a sus revistas o publicaciones?
Medios para conseguir información sobre la otra parte: desde charlas informales hasta esto más planificado.
¿Qué es una propuesta condicional?
Tipo de propuesta que se recomienda para no tener problemas en el intercambio y mantener margen de maniobra.
¿Qué es cómo se desarrollaron las últimas negociaciones?
El texto recomienda repasar mentalmente esto si se negocia con alguien conocido pero no reciente