3er Parcial
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¿Qué es la negociación internacional en términos generales?
Es el proceso mediante el cual partes de diferentes países buscan establecer acuerdos mutuamente beneficiosos en ámbitos como el comercio, finanzas o diplomacia.
¿Qué concepto en la negociación china se refiere a la red de relaciones personales basadas en confianza, reciprocidad y obligaciones?
El guanxi.
¿Qué tipo de negociación se caracteriza por ser de suma cero, donde una parte gana lo que la otra pierde?
La negociación distributiva.
¿Cuál es el océano más grande del planeta?
El Océano Pacífico.
¿Para qué sirven los objetivos en la negociación?
Establecer metas claras. Brindar dirección.
Menciona dos características clave que diferencian la negociación internacional de la nacional.
La presencia de diferencias culturales y la existencia de múltiples marcos legales entre países.
¿Por qué el concepto de mianzi es crucial en una negociación en China?
Porque representa la reputación y dignidad de las personas, y perder la “cara” puede dañar relaciones y afectar negativamente los acuerdos.
¿Cuál es la principal diferencia entre negociación distributiva e integrativa en términos de objetivos y resultados?
La negociación distributiva busca repartir recursos limitados en un esquema ganar-perder, mientras que la integrativa busca maximizar beneficios conjuntos mediante cooperación en un esquema ganar-ganar.
¿Quién fue el autor de la teoría de la relatividad?
Albert Einstein.
¿Por qué se usa el BATNA en una negociación?
Se usa en una negociación porque proporciona una referencia clara de cuál es la mejor opción disponible si no se llega a un acuerdo. Una segunda opción
¿Por qué la preparación del negociador internacional es fundamental para el éxito del proceso?
Porque permite desarrollar sensibilidad intercultural, comprender legislaciones y reducir riesgos económicos y diplomáticos, facilitando acuerdos efectivos.
¿Cómo influye el colectivismo en la toma de decisiones dentro de una negociación china?
Las decisiones se toman considerando el bienestar del grupo y la cohesión social, priorizando intereses colectivos sobre los individuales.
¿Cómo se diferencia la negociación competitiva de la negociación distributiva si ambas pueden parecer similares?
La negociación distributiva se refiere al tipo de resultado (suma cero), mientras que la negociación competitiva describe el comportamiento o estilo de las partes (agresivo y enfocado en ganar a toda costa).
¿Qué civilización antigua construyó Machu Picchu?
La civilización inca.
Formular preguntas abiertas, cerradas y reflexivas que guían la negociación y revelan información clave de la contraparte.
¿A qué representa?
Preguntas estratégicas
Analiza el papel de los gobiernos en la negociación internacional y su impacto en el comercio exterior.
Los gobiernos establecen políticas, tratados y regulaciones que facilitan o limitan el comercio, influyendo directamente en las condiciones del mercado y en la estabilidad económica entre países.
Explica por qué la comunicación indirecta puede generar desventajas para negociadores occidentales en China.
Porque evita respuestas directas como el “no”, lo que puede causar malinterpretaciones si no se comprenden los mensajes implícitos, el contexto y el uso del silencio.
En un contexto internacional, ¿por qué una negociación multilateral es más compleja que una bilateral?
Porque involucra a más de dos partes, lo que requiere mayor coordinación, consenso entre múltiples intereses y un proceso más estructurado y prolongado.
Explica por qué la Revolución Industrial fue un punto de inflexión en la historia económica mundial.
Porque marcó el paso de economías agrarias a industriales, incrementó la producción mediante maquinaria, impulsó el comercio global y transformó las estructuras sociales y laborales.
¿Cómo combinarías BATNA, silencio, concesiones y deadlines para retomar el control de una negociación sin dañar la relación?
Definiría mi BATNA para saber hasta dónde llegar, usaría el silencio para obtener información, aplicaría deadlines para presionar decisiones y haría concesiones graduales para generar reciprocidad, manteniendo siempre una comunicación flexible para cuidar la relación.
Explica cómo los riesgos y desafíos en la negociación internacional pueden afectar el cumplimiento de acuerdos y cómo deben enfrentarse.
Factores como la inestabilidad política, riesgos cambiarios y complejidad normativa pueden alterar las condiciones de los acuerdos, por lo que deben enfrentarse con preparación estratégica, conocimiento del entorno y gestión adecuada de riesgos.
Analiza cómo la combinación de jerarquía, guanxi y paciencia impacta el proceso de negociación y la formalización de acuerdos en China.
La jerarquía centraliza la toma de decisiones en líderes, el guanxi prioriza relaciones personales sobre contratos formales, y la paciencia permite construir confianza a largo plazo, haciendo que los acuerdos sean procesos graduales, flexibles y basados más en relaciones que en documentos.
Explica cómo el enfoque integrativo refleja la filosofía de negociación propuesta por Fisher y Ury y su impacto en las relaciones a largo plazo.
El enfoque integrativo se alinea con la idea de que la negociación no es un juego de suma cero, sino una oportunidad para crear valor, ya que promueve soluciones cooperativas que benefician a ambas partes, fortaleciendo relaciones a largo plazo y generando beneficios sostenibles.
Analiza la relación entre oferta y demanda y su impacto en la determinación de precios en un mercado competitivo.
En un mercado competitivo, los precios se determinan por la interacción entre oferta y demanda: cuando la demanda supera la oferta, los precios tienden a subir, y cuando la oferta supera la demanda, los precios bajan, buscando un punto de equilibrio.