Tipos de consumidores
¿Qué es un minorista? Pon dos ejemplos.
Empresa que vende directamente al consumidor final. Ej: Farmacia de barrio, mercadona.
¿Qué tipo de venta ocurre cuando el cliente compara precios y calidad antes de decidir?
Racional
¿Qué diferencia clave existe entre la identificación de la necesidad en un consumidor final y en una empresa industrial?
El consumidor final se puede basar más en deseos personales; la empresa industrial en necesidades de producción o eficiencia.
Una familia compra un televisor nuevo porque “se ve más moderno”. Una empresa compra pantallas para su sala de reuniones porque “las antiguas ya no son compatibles”.
¿Cómo influye la estructura familiar en el proceso de compra?
Una pareja no elige igual que una persona soltera (toman decisiones importantes en conjunto).
Una familia ha de comprar para más miembros, gasta más en alimentación, mientras que una pareja sin hijos quizá gasta más en viajes.
Una empresa de relojes de lujo se dirige a consumidores con alto poder adquisitivo. ¿Qué criterio es?
Socioeconómico
¿Qué es la venta mayorista? Pon ejemplos.
Empresa que vende a otras empresas
Explica cómo un vendedor puede generar una venta motivada y pon un ejemplo
Mascarilla peluqueria
Protector de pantalla móvil nuevo
¿Por qué el proceso de compra industrial suele ser más largo y complejo que el del consumidor final?
Porque participan varias personas (comité de compras, jefes...), hay más riesgo económico y requiere evaluación técnica.
Indica qué tipo de variable es la actitud y cómo influye en el proceso de compra.
Variable negativa muy difícil de cambiar, puede hacer que un consumidor no te considere nunca como opción valida en la evaluación de alternativas (los de iphone no compran android)
¿Qué significa segmentar un mercado?
Dividirlo en grupos homogéneos de consumidores.
Industrial. Empresa compra para transformar. Panadero compra harina
Organizacional. Compran para funcionar. ONG compra ordenadores.
¿Cómo puede una tienda física promover las compras impulsivas? ¿Y un vendedor?
Merchandising: marketing en el punto de venta (estantes, colocación de producto, iluminación...)
Preguntando en caja si quieren x oferta
Vendedor: haciendo upselling (conseguir que el cliente compre un producto o servicio más caro del que tenia pensado). Ej: un móvil o una tarifa de datos más cara. Generando compras motivadas accesorias (mascarilla en la peluquería, móvil + protector de funda)
Un restaurante acaba de abrir y debe elegir proveedor de refrescos y bebidas, ¿qué factores puede tener en cuenta a la hora de evaluar proveedores y seleccionar?
Precio (tarifas, descuento x volumen, facilidades de pago)
Variedad y calidad de la oferta (marcas Cocacola vs pepsi)
Logística (entrega puntual, pedidos urgentes, cobertura geográfica)
Valor añadido: material regalado, ayuda en diseño
Confianza: comunicación con el comercial, reputación
Diferencia entre motivación y percepción como factores internos en la compra.
Motivación = la razón que impulsa la compra; percepción = cómo interpreta la persona la información sobre un producto.
Por edad, género o tamaño de familia.
Pon un ejemplo de una empresa que pueda realizar actividades tanto de B2B como de B2C
Una imprenta que hace fotocopias a consumidores finales pero también ventas grandes a empresas (flyers, material publicitario...)
¿Qué tipos de compra motivan nuevos sitios de compra como TikTok Shop? ¿Por qué?
Compra impulsiva, ya que puedes ver un video y comprar inmediatamente el producto, de forma fácil y sin salir de la app.
¿Por qué es importante que el vendedor conozca el mercado y el producto en ventas B2B?
Decisiones más complejas y racionales
Un vendedor que domina el mercado y el producto puede responder dudas y justificar la inversión.
Explica un ejemplo donde una variable interna y otra externa actúan al mismo tiempo en una decisión de compra.
Un cliente compra ropa deportiva porque quiere mejorar su salud (interna) y porque sus amigos también practican running (externa).
¿Qué criterio de segmentación aplica una empresa de champús que ofrece Pantene (cabello brillante) y Head & Shoulders (contra la caspa)?
Beneficio buscado
¿Por qué los precios en el mayorista suelen ser más bajos que en el minorista?
El mayorista vende en grandes cantidades a minoristas, que luego revenden en cantidades más pequeñas al consumidor final.
¿Qué factores hacen que la gente haga decisiones de compra más racionales o menos?
Clase: gente con ingresos muy altos no han de planificar tanto sus gastos.
Frecuencia: compras rutinarias bajas las pensamos menos.
Estilo de vida: consumista vs ecologista. Evaluación de las motivaciones, necesidades, implicaciones de compra diferentes
Narra brevemente las fases del proceso de compra de unos padres de clase media que adquieren un primer móvil para su hijo de 11 años.
Reconocimiento de la necesidad
Los padres se dan cuenta de que su hijo empieza a ir solo a actividades extraescolares y necesitan estar en contacto con él. Surge la necesidad de comprarle un móvil.
Búsqueda de información
Hablan con otros padres, revisan foros y comparan en internet opciones de móviles sencillos, seguros y con control parental.
Evaluación de alternativas
Consideran varias marcas y modelos: unos muy baratos, otros con más funciones. Evalúan precio, durabilidad y facilidad de uso. También piensan en qué compañía ofrece la mejor tarifa para niños.
Decisión de compra
Eligen un móvil de gama media-baja, con buena relación calidad-precio y que permita controlar el uso. Se deciden por una tienda online conocida por sus garantías.
Comportamiento post-compra
Una vez comprado, observan si el niño lo usa de manera responsable y si realmente cumple la necesidad de comunicación y seguridad. Si la experiencia es positiva, probablemente mantendrán la fidelidad hacia la marca o la tienda
¿Crees que la cultura sigue teniendo la misma influencia que hace 50 años en los procesos de compra? ¿Por qué? ¿En qué sectores o productos sigue siendo un factor de peso la cultura?
Globalización y asimilación cultural (todas las culturas se parecen más a la estadounidense "yankee").
Alimentación, indumentaria (vestidos tradicionales)
¿Para que sirve segmentar?
Personalizar producto
Adaptar el marketing al público objetivo: precio, puntos de venta...
Centrarse en un nicho de mercado.