CRM
Siglas en inglés para la herramienta que permite gestionar las relaciones y seguimiento de clientes.
¿Qué es Customer Relationship Management?
Significado exacto de la sigla SPIN
Qué es Situación, Problema, Implicación y Necesidad?
Es la objeción más común de un dueño de negocio local relacionada con el costo del servicio cuando se le presenta una propuesta
¿Qué es la objeción de "No tengo dinero" o "Está muy caro"?
Si una tríada prospecta 20 negocios en CRM y convierte a 3 de ellos, ¿cuál es su porcentaje de tasa de conversión?
¿Qué es el 15% (3 de 20)?
Es la longitud ideal sugerida para el CV de un perfil operativo o comercial en etapas iniciales.
¿Qué es 1 página?
Es la "Regla de Oro" del CRM para asegurar que ningún prospecto se quede sin pasos a seguir.
¿Qué es "Cero leads huérfanos"
Tipo de pregunta SPIN que busca entender el contexto o los hechos actuales del negocio
¿Qué son las preguntas de Situación?
Estructura o fórmula de 3 pasos basada en Storytelling utilizada para empatizar y neutralizar objeciones de costo, tiempo o desconfianza
¿Qué es la estructura P-F-P (Pasado - Futuro - Presente)?
Si la meta colectiva es de 24 comercios optimizados y hay 8 tríadas participando, ¿cuántos cierres debe lograr cada equipo en promedio?
¿Qué son 3 comercios optimizados por tríada?
Es la sección del CV que resume brevemente tu propuesta de valor, competencias clave y trayectoria destacada en 3 a 5 líneas.
¿Qué es el Perfil Profesional o Resumen Ejecutivo?
Nombre del estatus dentro del pipeline que se le asigna a un negocio cuando acaba de ser mapeado únicamente con sus datos de contacto iniciales.
¿Qué es frío?
Pregunta SPIN que ayuda al cliente a descubrir los dolores o dificultades en su proceso actual
¿Qué son las preguntas de problema?
Es la acción que NUNCA se debe hacer cuando un cliente presenta una objeción durante la llamada o visita B2B.
¿Qué es discutir, contradecir directamente al cliente o ponerse a la defensiva?
Si un cliente aumenta un 20% su flujo peatonal gracias a su perfil optimizado y antes recibía 50 personas al día, ¿cuántos clientes nuevos atenderá al día?
¿Qué son 10 clientes adicionales (60 en total)?
Es la forma correcta de redactar los logros en la experiencia laboral dentro del CV para captar la atención del reclutador.
¿Qué es usando verbos de acción acompañados de resultados cuantitativos/métricas?
Son al menos dos fallas digitales que debe presentar un comercio en Google Maps para poder calificar dentro del pipeline del proyecto.
¿Cuáles son tener menos de 20 reseñas, calificación menor a 4.2, fotos borrosas o información incompleta?
Pregunta SPIN que hace evidente para el cliente las consecuencias o pérdidas económicas de no resolver su problema.
¿Qué son las preguntas de implicación?
Argumento clave para refutar a un comercio que dice: "Google Maps no me sirve para vender"
¿Qué es explicar que más del 80% de los clientes consulta Maps antes de ir y el 84% busca un servicio/producto en vez del nombre del local?
Si contactaste a 10 comercios, 4 te rechazaron de inmediato y 3 están lo suficientemente interesados en agendar cita, ¿qué porcentaje de tus contactos avanza a la etapa caliente?
¿Qué es el 30%?
Es el orden cronológico estándar en el que deben organizarse los puestos de trabajo en un currículum moderno.
¿Qué es el orden cronológico inverso (del trabajo más reciente al más antiguo)?
Son los pasos de un CRM o etapas del pipeline
Es el objetivo principal de la fase de "Necesidad de solución" en la técnica SPIN antes de presentar la oferta.
¿Qué es lograr que el propio cliente declare el valor o beneficio de resolver el problema?
Es la técnica de reencuadre que se utiliza para desactivar la objeción: "¿Por qué harían esto 'gratis' o por un donativo? Seguro hay un truco detrás"
¿Qué es transparente que el servicio es parte de un programa práctico de entrenamiento comercial donde el valor principal para el equipo es la experiencia en campo y el caso de éxito?
Fórmula estándar para calcular el valor promedio por conversión o donativo por cliente en un proyecto.
¿Qué es Dividir el Donativo Total Recaudado entre el Número de Comercios Convertidos?
Es un elemento que NUNCA debe incluirse en un CV profesional moderno según las mejores prácticas de reclutamiento (salvo requerimiento específico).
Respuesta: ¿Qué son datos personales sensibles (dirección exacta completa, estado civil, CURP/RUT o pretensión salarial)?