Tổng quan Quản lý hoạt động
SOP viết tắt chữ gì ?
Standard Operating Procedure
Định nghĩa & Mục tiêu của SB
ĐỊNH NGHĨA:
- Chia sẻ hoạt động bán hàng của 03 XP theo tuần dành riêng cho nhóm (8-12 thành viên).
- Thời gian thực hiện : 8h30 – 9h30 (1 lần / tuần).
MỤC TIÊU:
- Xem lại các hoạt động kinh doanh tuần vừa qua.
- Chia sẻ kinh nghiệm, bí quyết, trải nghiệm bán hàng thực tế.
- Nâng cao năng suất và hiệu quả hoạt động KD của đội ngũ
Vai trò của CAO - XH - XM - XF - XP trong hoạt động SB
- CAO : Tầm nhìn (chiến lược; định hướng)
- XH / XM : Hỗ trợ (kế hoạch; ý tưởng)
- XF : điều phối
- XP : tham gia
Các công cụ hỗ trợ hoạt động SB
- Dashboard (bảng giấy; file excel)
- I-Lead
Mục tiêu Quản lý hoạt động ?
•Giúp CQL thống nhất, giám sát, hỗ trợ XP đạt mục tiêu KD.
•Giúp CQL và XP phối hợp làm việc theo quy trình nhịp nhàng.
•Giúp CQL giám sát hoạt động KD phòng/ban chặt chẽ.
•Giúp XP hoạt động hiệu quả, đạt được mục tiêu của họ.
•Activity x Effectiveness x Market = FYP
NGUYÊN TẮC TỔ CHỨC SALES BUILDER - MAKING
MANDATORY ATTENDANCE
Tham dự là bắt buộc (Ưu tiên số 1)
ACCURATE RECORDS
Số liệu đầy đủ, chính xác
KEEP IT TRUTHFUL
Báo cáo trung thực
INSTRUCTIVE CASE
Có trường hợp thực tế chia sẻ
NO REBUTTALS
Không phản bác đồng nghiệp
GROUP ACCOUNTABILITY
Trách nhiệm tập thể
Vai trò của NGƯỜI ĐIỀU PHỐI
- Chất xúc tác. Kết nối, khuyến khích, động viên XP.
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành các hoạt động SB.
- Tổng hợp và báo cáo các hoạt động SB với các bên liên quan.
- Vai trò thành – bại của hoạt động SB.
- Ghi nhận, chia sẻ, giám sát các hoạt động sau SB.
Cách ghi nhận SỐ CUỘC GỌI
- Không tính : không bắt máy; bắt máy nhưng không phải là khách hàng; KH cũ gọi lại
- Nếu hẹn KH qua MXH : phải gọi lại để xác nhận
Quy trình Quản lý hoạt động bán hàng gồm những bước nào ?
GS -> MM -> SB -> 1:1 (PEP) -> JFW
QUY ĐỊNH CHUNG SALES BUILDER - RITUAL
REPORTING
Người báo cáo cần có dữ liệu đạt mức chuẩn
INTERMISSION
Không nghỉ giải lao để làm việc khác (ĐT, email, sms,...)
THREE STRIKE AND OUT
Vắng mặt quá 3 lần / quý là loại ra khỏi chương trình
UNAVOIDABLE CONFLICT
Không khuyến khích mâu thuẫn
AWARDS FOR THE BEST
Có phần thưởng cho báo cáo hay nhất
LAST ONE IN IS ON TIME
Toàn bộ thành viên phải đúng giờ
Kỹ năng & Thuộc tính của NGƯỜI ĐIỀU PHỐI
1.Lắng nghe tốt.
2.Điều phối tốt.
3.Là mẫu người thành công.
4.Thể hiện sự đồng cảm.
5.Thực hành các nguyên tắc ngoại giao.
6.Giao tiếp tốt.
7.Có khả năng phân tích những điều được báo cáo và ghi chú những điểm quan trọng.
8.Biết thời điểm thích hợp và cách thức đưa ra lời khen ngợi hoặc góp ý.
Cách ghi nhận SỐ CUỘC HẸN
- Có được thông tin cơ bản : giờ, ngày, tháng, địa điểm
- Không phải là cuộc hẹn để chăm sóc hoặc giao HĐ
Nguyên lý giám sát hoạt động kinh doanh (bán hàng) ?
. Gọi -> Hẹn -> Gặp -> FHC -> SIS ->HĐ
. Số lượng & chất lượng
AGENDA của 1 cuộc họp SB
- Cập nhật số liệu
- Điều phối viên chào mừng mọi người
- Báo cáo viên thứ nhất trình bày
- Báo cáo viên thứ hai trình bày
- Báo cáo viên thứ ba trình bày
- Bầu chọn báo cáo hay nhất và trao giải
- Bắt cặp thi đua (khuyến khích)
- Những chia sẻ khác (nếu có)
- Kết thúc
NGƯỜI ĐIỀU PHỐI thực hiện điều phối hoạt động SB như thế nào ?
1.Chọn ra 03 XP có kết quả tốt nhất trong tuần làm người báo cáo.
2.Khuyến khích phát triển ý tưởng một cách tự do.
3.Giữ tốc độ sống động của buổi sinh hoạt.
4.Hướng buổi sinh hoạt theo hướng nhận xét.
5.Tạo môi trường khen ngợi động viên.
6.Chia sẻ góc nhìn của người điều phối.
7.Ghi nhận những số liệu mọi người có thể nhìn thấy .
8.Hành động như một người huấn luyện.
9.Thể hiện là người gắn kết các thành viên trong nhóm.
10.Thắp sáng bầu không khí, giữ lửa và năng lượng.
11.Hành động như chất xúc tác và nghe nhiều hơn nói.
Cách ghi nhận SỐ CUỘC GẶP
- Cuộc gặp KH có được từ nhưng cuộc hen kỳ trước
- KH từ cold canvass
Mô hình Influencer có mấy nguồn lực ? Mô hình này có giá trị gì ?
- Cá nhân / Tập thể / Cơ chế : Động lực - Năng lực
- Tác động đến các HÀNH VI SỐNG CÒN để đem lại kết quả mong muốn
QUY TRÌNH 8 BƯỚC CUỘC HỌP SALES BUILDER
1. Người báo cáo tự phân tích số liệu
2. Nêu 01 ví dụ điển hình
3. Mục tiêu lần (tuần) kế tiếp
4. Hỏi và đáp (Q&A)
5. Đồng nghiệp ghi nhận
6. Đồng nghiệp hướng dẫn
7. Người báo cáo tổng hợp
8. Người điều phối tổng hợp
Vai trò của NGƯỜI THAM DỰ & NGƯỜI BÁO CÁO
- Tuân thủ “NỘI QUY” và “QUY ĐỊNH”
- Cam kết hoàn thiện
- Lưu trữ dữ liệu và báo cáo
- Luôn năng động và tích cực
- Chịu trách nhiệm với bản thân & đồng đội
- Chia sẻ và phản hồi, phấn đấu cho mức độ cao hơn.
- Động viên đồng đội mới
Cách ghi nhận SỐ FHC
- FHC có đầy đủ thông tin & nhu cầu về kế hoạch tài chính của KH
- FHC từ cold canvass
- FHC thực hiện lại sau 6 tháng