Forberedelsesfasen
Oversigt over mødet?
Hvad er en dagsorden
Hvad er åbningsfasens formål?
Hvad er at sætte rammen for det efterfølgende møde både fagligt og personligt
Hovedformålet med behovsafdækning i salgsprocessen?
Hvad er at komme hele vejen rundt om kundens situation - få dækket bevidst såvel som ubevidste behov
Hvilken fase er særlig vigtig og kommer før løsning præsentationen-fasen?
Hvad er behovsafdækning
Kunsten at opnå en aftale mellem to eller flere parter ved at udligne forskelle og uenigheder?
Hvad er en forhandling
"Salg handler om at hjælpe" er særligt vigtigt at huske sig selv på ift.?
Hvad er den mentale forberedelse
Hvor lang tid varer åbningsfasen?
Hvor lang tid varer åbningsfasen?
En grundig behovsafdækning kræver?
Hvad er en masse spørgsmål
Hvilken model kan man bruge til indvendinger?
Hvad er LAER-modellen
Enhver form for adfærd, spørgsmål og udsagn, som kun er relevant, hvis der er en form for interesse og erkendelse af mulig værdiskabelse omkring den diskuterede løsning?
Hvad er et købssignal
Mål, som træder ind, hvis et møde er ved at gå i hårdknude?
Hvad er et retrætemål
Regel, der dækker 20 sekunder, 20 ord, 20 bevægelser, 20 skridt og 20 centimeter?
Hvad er 5x20 reglen
SPIN-teknikken består af fire spørgsmålskategorier?
Hvad er:
1. Situationsspørgsmål
2. Problemspørgsmål
3. Indvirkningsspørgsmål
4. Nytteværdispørgsmål
Hvilke 3 dele består EFU-modellen af?
Hvad er egenskaber, fordele og udbytte
3 elementer i et bytteskema, der vedrører sælger?
Hvad er:
Elementer, der kan gives væk
Estimeret værdi for kunden (1,2 eller 3)
Omkostning for sælgeren (1, 2 eller 3)
SMART står for?
Hvad er Specifik, Målbar, Ambitiøs, Realistisk og Tidsbestemt
Hvilken model er omfattet af ”Formålet, forløbet og forventningsafstemning af mødet”?
Hvad er 3F-modellen
Et hjælpeværktøj, der skaber struktur i "opdagelsesrejsen" og frem for alt sikrer mod tilbageløb i dialogen?
Hvad er BALA
Fiskens struktur kan bruges til?
Bedste alternativ til en forhandlingsløsning?
Hvad er BAF (minimumsmål)
Nævn 2 informationer man som minimum skal indhente om kunden?
- personlige forhold
- boligforhold
- øvrig aktiv masse
- økonomi
- nuværende bank/ revisor/ forsikringsselskab etc.
Måden man kommer ind på, titaleform, påklædning, fremtoning mm.?
Hvad er de første 20 sekunder
To støtteværktøjer, der kan hjælpe den rådgivende sælger i behovsafdækningen?
Hvad er
1. Aktiv lytning
2. En veludviklet notatteknik
De 3 appelformer?
Hvad er:
Etos
Logos
Patos
Hvilken fase kommer efter denne?
Hvad er opfølgning og relationsudvikling