TEMA 6
TEMA 7
TEMA 8
TEMA 9
TEMA 10
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¿Qué es el proceso de ventas?

Guía que ayuda al vendedor a convertir la venta en un éxito.

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Diferencia entre un LEAD y un PROSPECTO.

Un lead es un contacto ya establecido en una base de datos.

Un Prospecto son los clientes potenciales del negocio.

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¿Qué es la planeación?

Paso en el cual se sigue en el proceso de ventas después de la búsqueda y selección de prospectos.

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¿Qué elementos deberá incluir un elevator pitch?

1.- Captar la atención de un comprador objetivo.

2.- Poder exponer la propuesta de valor.

3.- Mejorar el posicionamiento de marca en la mente del cliente.

4.- Crear una buena primera impresión?

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Es la última etapa del proceso de ventas.

El seguimiento post-venta.
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Menciona al menos una de las seis etapas del proceso de ventas.

Acercamiento, Acercamiento previo, Cierre, Presentación, Seguimiento, Selección de Prospectos.

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Menciona un tipo de vía para prospección de clientes directa presencial.

Conocidos, Referidos, Puerta fría, clientes dormidos.

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¿Qué se hace en la preparación?

Aquí se utiliza toda la información recolectada para diseñar la forma en la cual se debe acercarse al cliente.

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¿Qué es una objecion?

Un problema que te va a plantar el cliente para no comprarte el producto.

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¿Cómo asegurar la satisfacción del cliente?

Ponerse en sus zapatos.

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Menciona el orden del proceso de ventas.

1.- Selección de prospectos.

2.- Acercamiento previo.

3.- Acercamiento.

4.- Presentación

5.- Cierre.

6.- Seguimiento.

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Menciona una clasificación de cliente según la personalidad.

Escépticos, silenciosos, indecisos, enojones/gruñones, extrovertido sabelotodo, impulsivos, metódico-analistas, tímidos e introvertidos, resentidos, escasos.

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Para realizar una planeación adecuada de ventas, es necesario lo siguiente: 

(Mencionar únicamente 1)

1.- Fijar Objetivos

2.- Establecer metas.

3.- Definir la estrategia.

4.- Invertir en tecnología.

5.- Gestionar la fuerza de ventas.

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¿Qué puede llevar al cliente a tener objeciones?

Sentir que pagan más del precio del mercado, sentir que van a tomar una decisión difícil de justificar, desconfianza, que no le guste, entre otros.

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Menciona un tipo de servicio posventa.

Devoluciones, soporte técnico, feedback, descuentos y promociones, garantías, gestión de compras.

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¿Qué se hace en la etapa de Acercamiento Previo?

Recopilar información adicional sobre el cliente potencial y buscar la mejor manera de acercarse.

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¿Qué tipos de método de exploración existen?

Offline y Digital.

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¿Qué es el "elevator pitch"? 

Un discurso que intenta comunicar de forma clara y concisa las ideas en máximo 90 segundos.

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Menciona una de las 10 estrategias para el manejo de objeciones.

  1. Prestar máxima atención a lo que el cliente nos cuenta.
  2. Acepta su duda de entrada, hazle ver que puede tener motivos para tenerla. Toda objeción puede tener una parte de verdad; acéptala.
  3. Manejarnos en términos como «tal vez», «es posible» «a lo mejor», «puede ser», «quizás». Estas frases no nos hacen arrogantes ni parecer que creemos estar en posesión de la verdad ante sus ojos. Si tú te pones en su lugar, él se pondrá en el tuyo.
  4. Nunca trates varias objeciones a la vez. Ya sabes lo que dicen, «divide et vinces», es decir, «divide y vencerás», como dijo Julio César.
  5. Aísla la duda para intentar definir con el cliente la esencia de su preocupación. Utiliza las preguntas para conseguir la información que te pueda faltar. Tenemos que encontrar el origen nuclear de la preocupación, que no siempre es visible al principio.
  6. A la hora de afirmar algo, utiliza «tú» o «usted», y nunca te centres en el «yo».  
  7. Que nuestras afirmaciones vayan de menos a más, no debemos avasallar.  
  8. Destaca los puntos fuertes del producto. Recurre, si es posible, a las pruebas físicas, a los datos y a las estadísticas.  
  9. Destaca los beneficios emocionales y económicos que el producto puede producir. 
  10. Trabaja las frases en positivo y en futuro, por ejemplo, «si usted decide apostar por este producto, en unos meses descubrirá…». 
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¿Por qué el seguimiento puede ser más importante que la venta?

Porque con ella se mantiene una relación y aumenta la compra a largo plazo.

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Dime al menos una de las señales de disponibilidad para comprar.

Lenguaje Corporal.

Afirmaciones.

Preguntas.

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¿Qué es un cliente escaso?

Ellos son los que te tratan y pagan bien, siendo los mejores compradores que hay para un vendedor, siendo valiosos.

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¿Qué es el CRM?

Customer Relationship Management. (Gestión de relaciones con los clientes).

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RETO:

Haz un elevator pitch de cualquier producto, como si fueras un vendedor oficial de ellos, tu escoges el producto.

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¿Qué pasa si el tipo de relación no coincide con lo que el cliente espera?

Se genera insatisfacción y se puede perder al cliente.

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