ТЕРМИНОЛОГИЯ
Назовите cтоимость привлечения одного клиента.
CAC (Customer Acquisition Cost)
Формула стоимости привлечения пользователя
CPA = AC / UA
Реклама 80 000 €, привлекли 120 клиентов. CAC?
CAC = 80 000 / 120 = 667 €
Что произойдёт с CM, если UA вырастет, а ARPU и CPA не изменятся?
CM вырастет пропорционально UA.
Документ, регулирующий определение себестоимости запасов
IAS 2 «Запасы»
Cуммарная прибыль с одного клиента за всё время взаимодействия с компанией.
LTV — LifeTime Value
Формула числа клиентов через трафик и конверсию
B = UA × C1
Маркетинг 100 000 €, пришло 1 000 пользователей. CPA?
CPA = 100 000 / 1 000 = 100 €
Бизнес убыточен. Назовите 2 способа исправить ситуацию.
Снизить себестоимость, поднять средний чек, отключить невыгодные каналы или изменить число покупок на клиента.
Зарплата таргетолога на фиксе, ведущего много проектов — какие это расходы?
Постоянные (Fix COGS) — не относятся к CAC/CPA конкретного продукта.
Средний доход на одного пользователя (не клиента)
ARPU — Average Revenue Per User
Формула среднего чека
AvP = Выручка / Число заказов
Реклама книги 30 000 € + дизайнер 5 000 € + копирайтер 3 000 € + таргетолог 8 000 €, купило 800 чел. CAC?
CAC = (30 000+5 000+3 000+8 000)/800 = 57,5 €
Почему нельзя считать юнит-экономику «всем потоком» сразу для всей компании?
Один канал может быть прибыльным, другой — убыточным; при общем расчёте убыток маскируется. Считают по каналам и сегментам.
Коэффициент текущей ликвидности — формула и норма.
Оборотные активы / Краткосрочные обязательства; норма 1–2.
Чем отличается CPA от CAC?
CPA — стоимость привлечения одного пользователя (AC/UA); CAC — одного клиента (AC/B). Не каждый пользователь становится клиентом.
Формула маржинальной (контрибуционной) прибыли через ARPU.
CM = (ARPU − CPA) × UA
ARPU = 10 000 €, CPA = 1 000 €, привлекли 50 клиентов. Маржинальная прибыль CM?
CM = (10 000 − 1 000) × 50 = 450 000 €
LTV лишь чуть выше CAC. Здоров ли бизнес? Какое правило нарушено?
Нет. LTV должен быть примерно в 3 раза больше стоимости привлечения, чтобы окупаться и оставлять бюджет на рост. LTV ≈ CAC — почти ноль прибыли с клиента.
Назовите минимум 3 компонента финансовой отчётности по МСФО.
Баланс, отчёт о прибылях и убытках, об изменении капитала, о движении денежных средств, примечания.
Что такое COGS и что в него НЕ входит?
Cost Of Goods Sold — сумма всех переменных затрат за период, кроме маркетинга. Себестоимость проданного товара.
Формула чистой потоковой прибыли с учётом постоянных издержек.
Profit = UA × (−CPA + ARPU × Margin) − Fix COGS
Канал A: 50 000 € → 120 клиентов. Канал B: 25 000 € → 90 клиентов. У какого CAC ниже и насколько?
A: 50 000/120 ≈ 417 €; B: 25 000/90 ≈ 278 €. Канал B эффективнее (CAC ниже на ≈139 €).
При масштабировании рекламы UA растёт, но CAC растёт быстрее ARPU. Что это значит для прибыли и что делать?
Маржа (ARPU − CAC) сжимается → каждый новый клиент приносит всё меньше, прибыль может уйти в минус. Остановить рост в дорогом канале, искать дешевле каналы, повышать ARPU/LTV (средний чек, частота, удержание).
Почему юнит-экономику считают по реализации, а не по денежным потокам?
Учитываются доходы и издержки только по фактически проданным в периоде товарам — иначе метрики искажаются.