Planeando
¿Cuáles son los 3 elementos que debe tener un Objetivo SMART?
Una acción específica para la visita
Un tipo de paciente y / o patología
Un competidor
¿Qué es sintonizando?
Es establecer un canal de comunicación adecuado para llevar a cabo la conversación de manera asertiva, creando un ambiente de confianza que fomente el diálogo.
Toda conversación debe iniciar con.........
Una Pregunta
¿Qué es mensaje clave?
• Resumen de lo que significa el producto o el mensaje que quiero que se quede con el médico.
¿En MOVE como se llama el primer paso para cerrar?
Validando Soluciones
¿Cuantos trimestres debo analizar en Close Up?
Al menos dos trimestres
¿Cuáles son los elementos que debo observar y sintonizar en el médico?
Volumen de voz
Velocidad de voz
Corporalidad
¿En Move Express cómo se llama la técnica para preguntar?
Declaraciones
¿Qué significa CABEVEs?
Características
Beneficios
Ventajas
¿Qué son las inquietudes?
Son: dudas, preguntas, comentarios o mala información
¿En la escala de la adopción qué significa un médico Enterado?
No prescribe el producto, solo lo ha escuchado, tiene nula o muy poca información.
¿Qué es una apertura de situación?
Se trata de describir la situación de un tipo de paciente específico, sus síntomas, en el cual nuestros productos dispongan de indicación aprobada y que nos permitan posicionar el producto de la manera indicada por mercadeo
¿Cuáles son las tres razones estratégicas para preguntar?
Comprender la situación
Descubrir Necesidades
Hacer que el médico se proyecte
¿Qué son las ventajas?
• Las características que me hacen superior o diferente de mi competencia
¿Cómo se llama el manejo adecuado de Inquietudes?
Declaración Honesta
En la escala de la adopción ¿Qué es un médico impulsor?
Usa nuestro producto de primera línea, está convencido de la eficacia, puede o no solicitar muestras médicas u originales, generalmente conoce los puntos de venta y según su perfil actitudinal puede apegarse a los programas de apoyo a pacientes.
Que tipo de apertura es... "Después de sintonizar" Dr. en mi visita anterior se había comprometido a utilizar mi producto; ¿Existió la oportunidad? ¿Cómo le ha ido con mi producto?
Esto no es una apertura
Es una muletilla que no utilizamos en MOVE
¿Qué es la reformulación en técnica de escucha?
Es repetir la idea principal del mensaje con nuestras propias palabras
¿Qué son beneficios?
• Es, trasladar las características y ventajas de mis productos a beneficios al paciente y tienen un carácter emocional.
¿Cuáles son los tres pasos del Cerrando en MOVE?
Validando Soluciones
Acordando
Decretando el éxito
¿Qué es Potencial y Afinidad?
El potencial de un médico está definido por el número y tipo de pacientes para un segmento de mercado determinado.
La afinidad: Es la adherencia a nuestra marca, la posición que tenemos en su hábito prescriptivo; por ejemplo segunda o tercera posición.
Qué tipo de apertura es: "Dr. la última vez que nos vimos hablamos de la importancia de la seguridad gastrointestinal al momento de tratar la osteoartritis".
Apertura de beneficio
¿Antes de preguntar qué debo tener en cuenta?
Qué información estoy buscando
Para qué me sirve lo que estoy buscando
Es necesario hacer esta pregunta
¿Después de una pregunta de partida cuáles son los tres factores que debo escuchar en la respuesta del médico?
1.- Si la respuesta está completa
2.- Si falta algo por completar
3.- Si existe alguna ambigüedad
¿Qué son los motivadores ocultos de prescripción?
• Son emociones que inciden en las decisiones de prescribir o no prescribir nuestros productos, como son sentimientos, lo más probable es que permanezcan ocultos.