Marketing/Sales
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Was heisst Marketing?
Markt gerichtete, gerechte Unternehmensführung unter der Berücksichtigung der 4 oder 7 P's
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Was ist eine Portfolio Analyse? Erläutern Sie diese
Ist ein strategisches Hilfsmittel mit dem versucht wird die eigenen Leistung in einer Matrix zu platzieren um mögliche Chancen und Gefahren zu erkennen.
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Was ist Cross-Selling und was ist up Selling? Nennen sie je ein Beispiel
Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik bei der Sie Ihrer Kundschaft ein zusätzliches Produkt vorschlagen, welches zu dem bereits gewählten Produkt passt.
An einem Beispiel:
Wenn Frau Bauer eine neue Digitalkamera in den digitalen Einkaufswagen legt, könnten Sie ihr während des Check-Out-Prozesses Zusatz-Batterien anbieten. Kennzeichnend für Up-Selling ist, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er ursprünglich vorgehabt hatte.
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Was ist Marktforschung? Welche primäre und sekundäre Methoden kennen sie?
Bei der Marktforschung geht es darum, Daten über die aktuellen Marktgegebenheiten sowie deren Entwicklung zu erheben, zu analysieren und zu interpretieren.
Sekundärforschung bzw. sekundäre Marktforschung bezeichnet die Interpretation bzw. Verarbeitung bestehender Daten. Diese wurden im Vorfeld (Primärforschung) erhoben und beantworten eine spezifische Forschungsfrage, die sich möglicherweise nicht vollständig mit der Fragestellung der Sekundärforschung deckt.
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Was ist ein Marktsegment?
Sind Gruppen von Personen oder Organisationen, die in ihren Bedürfnissen und Einstellungen spürbare Differenzen aufweisen.
Beispiel Marktsegmente Armbanduhren oder PW:
prestigeorientierten Käufer
ästhetisch orientierten Käufer
der technologisch orientierten Käufer
der preisorientierten Käufer
jünger Familien / mittleres Einkommen
ländliche Gegenden / sicherheitsbewusst
auf Freizeit ausgerichtet
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Was ist eine SWOT Analyse? Erläutern Sie diese
Stärken/Schwächen (Unternehmen)
Chancen/Gefahren (Markt)
etc.
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Was ist ein CRM und welche Ziele werden damit verfolgt?
Costumer, Relastionship, Management
Langfristige Kundenbindung
Kerngedanke liegt in der Steigerung des Unternehmenswert durch das systematisches Management der existierenden Kunden oder Akquisitionen.
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Was ist ein Verkaufsplanungskonzept? Nennen sie die sechs Subvariablen
Hier werden die 6 Subvariablen behandelt wie:
1. Kundenselektion - An welche ABC Kunden Management.
2. Produkteselektion - Welche Produkte verkaufen wir an welchen Kunden
3. Kontaktqualität - Wie ist der Kontakt gestaltet etc.
4. Kontaktquantität - Wie oft haben wir schriftlichen/mündlichen Kontakt
5. Kontaktperiodizität . Wann und wie oft besuchen wir den Kunden (Quartal etc.)
6. Feldgrösse -Gebietsgrösse
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Welche Marktkennzahlen kenne Sie?
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Was ist Logistik?
Der Begriff Logistik bezeichnet gemeinhin das Planen, Steuern und Kontrollieren von materiellen sowie immateriellen Warenströmen.
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Was ist eine Strategie? Nennen Sie eine
Preis Strategien Diversifikation, Me-too Strategie
Abschöpfungsstrategie = Einführung neuer Leistungen mit einem hohen Preis und einem hohen Absatzförderungsbudget. Mit dem hohen Preis kann ein hoher Bruttogewinn erzielt werden um den Markt abzuschöpfen.
Strategie der schnellen Penetration = Sehr schnell eine umfassende Marktpenetration (Marktdurchdringung) mit neuen Leistungen zu erreichen. Mit diesen Massnahmen wird der Eintritt von Mitbewerbern in den Markt stark erschwert. Ein weiterer schwieriger Faktor für den Mitbewerber ist der bereits am Anfang tiefe Verkaufspreis, der mit einer starken Absatzförderung unterstützt wird. Kunden haben so keinen Anlass auf Mitbewerberleistungen umzusteigen.
etc.
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Was ist ein strategisches Geschäftsfeld?
Die Definition des Begriffs strategisches Geschäftsfeld spricht von einem abgegrenzten Markt-Produkt-Segment. Für diese verschiedenen Felder sieht das Unternehmen jeweils eine bestimmte Strategie für die Bearbeitung vor.
Als strategische Geschäftsfelder (SGF) werden abgegrenzte Markt-Produkt-Segmente bzw. Markt-Dienstleistungs-Segmente bezeichnet, die mit einer bestimmten Strategie bearbeitet werden.
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Was ist ein Franchising System?
Franchisinggeber stellt dem Nehmer, dss Know How, Name und sonstige Schutzrechte zur Verfügung.
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Erläutern Sie das Marktsystem. Ausgangslage ist ihr Unternehmen.
Buch Marketing Seiter 42
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Was sind Teilmärkte
sind, wenn ein Markt unter Benutzung von häufig technischen Produktemerkmalen (Leistungsmerkmalen) in Untermärkte zerlegt wird.
Beispiel Armbanduhren / Teilmarkt PW:
Digital- Uhren
Analog- Uhren
Funk- Uhren
Teilmarkt Personenwagen / Nutzfahrzeuge
Teilmarkt 2 WD / 4 WD
Teilmarkt Cabrio / Limousinen
Teilmarkt Jeep / Teilmarkt Van
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Was ist ein Verkäufer- und oder Käufermarkt
- Verkäufer bestimmt den Preis
- Der Markt (Kunden) bestimmen den Preis
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Was für Kundenbindungsmassnahmen kennen Sie? Nennen sie Minimum 3
1. Bonussytem
2. Treuekarten
3. 24h Service
5. Als Prämienkarte räumen Sie dem Kunden keinen Nachlass auf den Einkaufswert ein, Sie bieten attraktive oder sogar exklusive Prämien die er sonst gar nicht oder nicht für diesen Preis erhalten kann.
6. Als Clubkarte erhält der Kunden Vorteile, die er ohne Karte nicht erhalten kann – von Kaffe in eine Lounge bis zum Eintritt zu exklusiven Events.
7. Als Wertkarte erleichtert Sie dem Kunden den Bezahlvorgang – mit dem Vorteil, dass Sie mehr Liquidität in der Kasse haben.
8. Als Geschenkkarte stellt sie ein weiteres Angebot in Ihrem Portfolio dar – und wirbt sogar direkt Neukunden.
etc.
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Nennen Sie Vorteile und Nachteile von einem persönlichen Verkauf (AD etc.) und Unpersönlichen Verkauf (Automaten etc. )
Dozent entscheidet über richtig oder falsch!
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B2B und B2C Segmentierung erläutern
1. Geografisch
2. Demografisch
etc.
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Was ist Verkaufsförderung
Verkaufsförderung, im Englischen auch als „Sales Promotion“ bezeichnet, versteht man alle Marketing-Maßnahmen, die zeitlich begrenzt sind und als Aktion darauf abzielen, die Verkaufsergebnisse zu verbessern.
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Aufbau Marketingkonzept - Nennen sie einzelnen Instrumente und erläutern Sie diese.
1. Analyse (SWOT, Marktforschung)
2. Ziele (Qualitative, Quantitative Ziele)
etc.
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Was ist ein USP bzw. UAP (UCP)? Erläutern sie dieses
Der Begriff USP bedeutet wörtlich übersetzt «Einzigartige Verkaufsaussage» oder anders gesagt «Alleinstellungsmerkmal» bedeutet.
Es geht darum, im Marketing ein einzigartiges Nutzungsversprechen zu formulieren und sich so gegenüber anderen Produkten, Dienstleitungen oder Angeboten vom Mitbewerber abzuheben.
Der Begriff UAP bedeutet wörtlich übersetzt «Einzigartige Werbeaussage» oder anders gesagt «kommunikative Profilierung» bedeutet.
Beim UAP (UCP) geht es darum, sich kommunikativ zu differenzieren. Nicht immer ist ein einzigartiges Nutzungsversprechen wie beim USP möglich. Daher formulieren viele Unternehmen für ihre Produkte ein «einzigartiges Werbeversprechen».
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Was sind Verkaufshilfen? Nennen Sie Minimum drei
1. Musterkoffer
2. Notebook
3. Muster
4. Refernezliste
etc.
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Welche Vertriebssytemen gibt es und nennen Sie einige Vor- und Nachteile
Direkt und Indirekter Vertrieb
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Nenne die drei Produktedimensionen.
1. Kernprodukt
2. Formales Produkt (Verpackung, Marke, Designe und Attribute
3. Erweitertes Produkt (Schulung, Lieferbedingungen, Service, Garantieleistungen etc.)