Définition & rôle du marché
Qu'est-ce qu'un marché ?
C'est la rencontre entre l'offre et la demande.
C'est l'ensemble des interactions qui influencent les différents acteurs du marché.
L'ensemble des clients potentiels qui partagent un besoin.
Quelle est la première question à se poser pour comprendre un client ?
Quel est son besoin ?
À quoi sert l'analyse PESTEL ?
Analyseur de l'environnement externe du marché
Repérer les facteurs externes qui influencent le marché
Comprendre le contexte global (politique, éco, social, techno, écolo, légal)
Pourquoi est-il risqué de viser « tout le marché » sans segmentation ?
Messages trop généraux
Offre pas adaptée
Perte d’efficacité commerciale
Budget marketing mal utilisé
Mauvaise priorisation
Concurrence plus forte
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?
La promesse faite au client /
Ce que l'entreprise apporte au client /
La réponse à un besoin client + ce qui nous différencie
Pourquoi analyser le marché avant d’agir commercialement ?
Pour comprendre son environnement et prendre des décisions adaptées.
Donne un exemple de motivation d'achat et un exemple de frein.
Motivations : économies, confort, sécurité, qualité, gain de temps, accompagnement.
Freins : prix, manque d'information, manque de confiance, délai, peur du changement.
Dans un SWOT, quelles informations te permettent d’identifier une vraie opportunité pour ton entreprise ?
Une tendance du marché favorable
Une demande client croissante
Une évolution technologique positive
Un concurrent affaibli
Une nouvelle réglementation avantageuse
Pourquoi est-il utile de créer un persona avant de choisir sa cible prioritaire ?
Pour mieux comprendre le client type
Pour adapter l’offre et le message
Pour clarifier les attentes et motivations
Pour cibler plus précisément
Pour éviter les segments trop larges
Citer un des trois éléments essentiels d'une bonne proposition de valeur.
Le client cible /
Le besoin auquel on répond /
Le bénéfice pour le client /
Ce qui différencie l'offre des concurrents
Citer deux informations qu'une analyse de marché doit obligatoirement fournir.
Le profil des clients + les tendances du secteur.
La taille du marché + son évolution (croissance / baisse)
Les habitudes d'achat + les attentes des clients
Les concurrents principaux + leurs forces
Les segments de marché + les besoins de chaque segment
Les motivations d'achat + les freins d'achat
Les opportunités du marché + les menaces (numéros du PESTEL)
La zone géographique ciblée + le type de clientèle (BtoB / BtoC)
Qu’est-ce qu’un besoin latent chez un client ? Donne un exemple.
Besoin non exprimé
Besoin que le client n’a pas conscience d’avoir
Besoin non formulé spontanément
Donne deux exemples de facteurs du PESTEL
Politique : réglementation, subventions
Économique : inflation, pouvoir d'achat
Socioculturel : habitudes, tendances
Technologique : innovations, digitalisation
Environnemental : normes, écologie
Légal : lois, obligations
Quel indicateur simple montre qu’un segment peut être rentable ?
Taille suffisante du segment
Pouvoir d’achat
Fréquence d’achat
Faible coût d’acquisition
Marge possible
Taux de conversion élevé
Complète la structure :
« Pour [], qui veut [], notre [] permet de []. »
[client cible] / [besoin] / [produit ou service] / [bénéfice principal] /
« Pour les étudiants pressés, qui veulent manger sainement, notre service de livraison permet de recevoir un repas équilibré en 10 minutes. »
Pourquoi est-il important d'identifier les tendances du marché avant de définir ses actions commerciales ?
Parce que cela permet d'anticiper les évolutions du secteur.
Parce que cela évite de proposer une offre dépassée ou non adaptée.
Pour ajuster la stratégie en fonction des opportunités ou des menaces.
Parce que cela aide à comprendre ce que recherchent aujourd'hui les clients.
Pour mieux se positionner face à la concurrence.
Citer trois informations utiles pour comprendre le besoin réel d'un client.
Objectifs recherchés
Budget disponible
Contraintes
Utilisation prévue
Citer un point fort et un point faible qu'on peut trouver dans un SWOT.
Points forts : notoriété, bon rapport qualité/prix, service client, expertise technique
Points faibles : manque de visibilité, prix élevé, lenteur administrative, offre limitée
Comment reconnaître un segment prioritaire ?
C’est un segment très attractif et facilement accessible.
Il a une forte attractivité (taille, croissance, rentabilité) et une bonne accessibilité.
« Sur la matrice, il se trouve en haut à droite : attractivité ⭐⭐⭐ et accessibilité ⭐⭐⭐. »
C’est un segment où il y a du potentiel et que l’entreprise peut atteindre avec ses moyens actuels.
Donne un exemple simple de proposition de valeur pour un CFA qui cherche des entreprises partenaires.
« Nous aidons les entreprises à recruter des alternants opérationnels rapidement. » /
« Pour les PME qui manquent de temps pour former, notre CFA fournit des alternants déjà préparés au terrain. » /
« Nous simplifions le recrutement d'alternants grâce à un accompagnement complet. »
Quels sont les trois éléments indispensables pour comprendre la structure d'un marché ?
une demande (clients, besoins, motivations).
L'offre (concurrentes, alternatives, positionnements).
L'environnement (facteurs du PESTEL : lois, technologie, économie, etc.).
taille du marché / segments / tendances .
Quel est l'intérêt d'identifier les critères de décision d'un client ?
Adapter l'argumentaire
Prioriser les avantages clés
Identifier ce qui compte vraiment
Gagner du temps
Éviter les objections inutiles
Proposer la solution la plus pertinente
Pourquoi utiliser l'analyse SWOT dans la préparation d'une prospection ?
Identifier les arguments forts
Anticiper les objections
Connaître les risques
Ajuster le discours commercial
Cibler les bonnes opportunités
À quoi sert la matrice Attractivité / Accessibilité ?
• À évaluer quels segments sont les meilleurs à cibler
• À mesurer l’attractivité du segment (taille, croissance, potentiel)
• À mesurer l’accessibilité du segment (concurrence, difficulté d’accès)
• À classer les segments : prioritaire / secondaire / à éviter
• À choisir le ou les segments sur lesquels concentrer les efforts
Comment une bonne proposition de valeur aide un négociateur technico-commercial dans sa prospection ?
Elle clarifie le message à donner au prospect
Elle permet d'expliquer simplement « pourquoi nous »
Elle aide à se différencier des concurrents
Elle donne un fil rouge pour les arguments commerciaux