Eksterne
Hvad står det 5 C'er for
Context
Collarborators
Competitors
Costomers
Company
Beskriv Porters værdi kæde
Støtteaktiviteter:
Virksomhedens infrastruktur
Menneskelige ressourcer
Teknologisk udvikling
Indkøb
Primære aktiviteter:
Ingående logistik
Produktion
Udgående logistik
Salg og marketing
Service
Alle har noget med hinanden og gøre
Indre margin er omkostninger - ydre og salgspris og sammen angiver det profit
Kritik er at den er lavet til produktionsvirksomhed
Beskriv segmenteringen på BtC markedet
Opdeling i homogene grupper
Top-down - segment karakteristika
Demografi
Geografi
Psykografi
Livsstil --> minerva, ConZoom
Bottom-up - behovsorienteret
Adfærdssegmentering
AIDA - attention, interest, desire, action
Segmenteringsniveauer:
Segment marketing - bredere målgrupper
Niche marketing
Local marketing
Individual marketing
Beskriv de sidste 3 P'er som ikke er en del af de indledende
Proces - købsprocessen (effektivisering)
People - medarbejdere
Physical Evidence - omgivelser
Hvordan definere man et marked?
Abells model
Kundebehov
Kundetyper
Teknologier
Beskriv PESTEL, dens anvendelse, trends og prioritering
Political - Economic - Social - Technology - Enviorment - Legal
Identificere hvilke makroforhold som påvirker eller kan påvirke virksomhedens markedssituation.
Trends
Grille - alm. trend - mega trend
IMPACT modellen
Indflydelse og nærhed --> hvordan man skal reagere
Beskriv BMC
Partnere
Aktiviteter
Ressourcer
Værdi
Kunderelationer
Kanaler
Kunder
Indtægter
Udgifter
Beskriv hvordan man targeter sine segmenter
Kvalitetssikring
SMUK:
Størrelse
Muligheder
Udgifter
Konkurrenter
Measurable
Substantial
Accesible
Diffrentiable
Actionable
Målgruppestrategi
Single-segment specialisering
Selektiv segment specialisering
Produkt specialisering
Marked specialisering
Fuldmarked specialisering
Step 1 - vurder attraktivitet
Step 2 - sammenhold med virksomhedens kapabiliteter og ressourcer
Beskriv Place (distribution)
PUSH - skubber ud i butikkerne
PULL - trækker kunderne til at købe
Typer af distribution
Eksklusiv - kun sig selv
Selektiv - får udvalgte
Intensiv - mange steder
Beskriv Anstoff's vækst matrix og hvad den kan anvendes til
Markedspenetrering - Samme marked med samme produkter
Markedsudvikling - Samme produkter, men nyt marked
Produktudvikling - nyt produkt til samme marked
Produktdiversifikation - nyt produkt til nyt marked
Anvendes til intern vækst - typisk af en markedsleder
Beskriv PF5 og dens anvendes samt, dertil kritik og hvordan den kan forbedres på en mindre attraktivt marked
Truslen fra nye indtrængere - adgangsbarrierer
Kundernes forhandlingsstyrke
Leverandørernes forhandlingsstyrke
Substituerende produkter
B5F - Samarbejde
Horisontal med konkurrenter
Vertikal med leverandører
Samarbejde ellers med de 3 andre
Hvordan fremfindes virksomhedens kernekompetencer, og hvordan vurderes de?
VRIO:
Valuable --> konkurrenceulempe
Rare --> konkurrencemæssig lighed
Inimitable --> midlertidig konkurrence fordel
Organized -->uudnyttet konkurrencefordel
Hvis alle er til stede er det en vedvarende konkurrencefordel
Beskriv segmenteringen på BtB markedet
Segmenteringen gør det muligt at målrette løsninger mere præcist til virksomheders behov.
Kundens demografi
Driftskarkateristika
Situationskarakteristika
Personlig karakteristika
Beskriv hvordan man implementere en ny strategi
Klare mål og tidshorisont
Grundigt budget
Klar tidsplan
Klare milestones
Klar ansvarsfordeling
Regelmæssig opfølgning
Ændringer og justeringer
Beskriv BCG og dens anvendelse
Boston Consulting Group
x-akse - markedets størrelse (andele)
y-akse - vækst
Spørgsmålstegn
Stjerne
Cash Cow
Hund
Beskriv hvordan man griber en konkurrent analyse an
Identificere primære, sekundære og indirekte
Skydeskive modellen
Analyser konkurrenterne --> markedsandele, strategi osv.
Hvordan laves en forbrugeranalyse og hvad er beslutningsprocessen BtC
Spørgsmål om forbrugeren:
Kotler's 7 O'er
Occupants - hvem udgør
Objects - hvad
Occasions - hvornår
Organisations - hvem deltager
Objectives - hvorfor
Operations -hvordan
Outlets - hvor
Købsbeslutningsprocessen
Problemerkendelse
Informationssøgning
Vurdering af alternativer
Købsbeslutning
Efterkøbs adfærd
Hvilken sidste ting skal man tage højde for
Differentiering
Produktdifferentiering
Servicedifferentiering
Channeldifferentiering
Designdifferentiering
Produkt
Produkttyper
Nye, ny produkt linje, yderligere produkter, forbedring, repositionering, reduktion af omkostninger
De fem elementer
Core benefit
Basic product
Expected product
Augumented product
Potential product
Promotion
Makro model
Mikro modeller - AIDA, hiraki of effects model, innovation-adaption model, communication model
Fire nøgle faktorer - etablere kontakt, lov en gevinst, inspirer til handling, fasthold position i hukommelse
The 5(6) M's of Marketing
1. Market?
2. Mission
3. Money
4. Message
5. Media
6. Measurment
Beskriv Marketing Metrics
Counting-based (activity) metrics
Antal af klager, Salg i stk., kr. osv…, Antal kunder, Gns. salg pr. segment, Antal af ordrer, Nyansatte
Accounting-based (operational) metrics
ROI - return on investment formula
ROA - return on assets formula
NPV - net present value
Begrænsninger ved ROI og ROA
Medtager ikke omkostninger ved kapital
Kan medføre irrationelle beslutninger hod produktchefer, herunder suboptimeringer
Outcome (forward-looking) metrics
Shareholder Value - Værdien af virksomheden minus fremtidig brug og gæld
CLV - Customer Lifetime Value - Samlede værdi en virksomhed kan forvente at tjene på kunderne
Det er en vigtig måling, fordi den hjælper virksomheder med at forstå, hvor meget de kan investere i at tiltrække og fastholde en kunde.
Customer Referral Value - Værdien en kunde tilfører ved at anbefale virksomheden til andre kunder
Brand equity - Den brand værdi der tilføres til virksomheden
Financial Value - Økonomiske værdi
Hvilke konkurrence former er der og hvilke strategier giver det anledning til jf. Kotler og Porter
Kotler:
Markedsleder - forsvar markedsandele
Markedsudfordre - angrib
Markedsfølger - efterligne
Niche - specialist
Porters generiske strategier:
Omkostningsleder
Omkostningsfokus
Differentiering
Differentierings fokus
Beskriv et køb på BtB markedet og beslutningsprocessen
Mere professionelt
4 faktorer
Individuelle personlige påvirkninger - uformelle
Organisationsmæssige påvirkninger - formelle
Omverdenspåvirkninger - PESTEL
Gruppemæssige påvirkninger - købscenter
Beslutningstagere er typisk:
Økonomer
Generalister
Specialister
Ændring --> før kold canvas nu mere med relationer
1. Forventning om eller problem erkendelse
2. Fastlæggelse af behov
3. Beskrivelse af specifikationer for det efterspurgte produkt
4. Søgning af alternativer (kvalifikationer) ved andre leverandører
5. Indhentning og analyse af tilbud
6. Vurdering af tilbud
7. Valg af ordrerutine
8. Information om og vurdering af beslutningskonsekvenser
nykøb igennem alle
genkøb måske alle men 3 og 8 er de i gennem
rutine køb kun 3 og 8
Beskriv hvordan virksomheden så vurderer sin positionering til målgruppen
Handlingen med at designe virksomhedens markedstilbud og image, så det indtager en tydelig plads i målgruppens bevidsthed. - Kotler
POP - Point of Parity
skal minde om andre på markedet så virksomheden er relevant
POD - Point of Difference
skal skille sig ud for at opnå unik plads
Positioneringskort
Akser efter styrker og svagheder
Positioneringsprocessen
Hvem er målgruppen?
Hvad er vigtigt når målgruppen beslutter sig?
Hvem er konkurrenterne?
Hvordan oplever målgruppen konkurrenterne?
Hvilken position vil man have?
Beslutning om marketingmix
Implementering af aktiviteter
Evaluering
Beskriv Pris
3 C'er med strategier
Cost based - Omkostningslederskab
Costomer value based - Differentierings fokus
Competitor based - Differentiering
PLC prisudvikling
Introduktion - høj
Vækst - lavere
Modning - lavest
Stagnation/nedgang - stigende
Pris metoder
Mark-up - procentsats for avance
Target-return - pris efter ønsket afkast
Percieved-value - kundernes opfattede værdi
Value - meget for pengene
Going-rate - pris efter konkurrenter
Auction
Fastlæggelse af endelig pris
Hænge sammen med tidligere analyse af virksomheden og resterende af parametermix
Særlige pris taktikker
Psykologiske priser
Differentieret pris
Diskrete prisstigninger
Reaktion på konkurrenters prisændringer
Etisk og lovlig
CPV - customer perceived value
Total costomer benefit
Total costomer cost
CLV - customer liftime value
Det virksomheden tjener på alt den sælger til kunden i deres forhandlings levetid
Kundeloyalitet
Kundetilfredshed