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Conceptos generales del capítulo
Medición de mercados y Características de la compra organizacional
Centros de compras: grupos transfuncionales / Otras características de la compra organizacional
Etapas del proceso de compra organizacional
Compras en línea en lo mercados organizacionales
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La comercialización de bienes y servicios con empresas comerciales, gobiernos y otras organizaciones lucrativas y no lucrativas, entidades que a su vez los usan en la creación de bienes y servicios, y que comercializan con otros clientes.
¿Qué es el marketing empresarial?
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Sistema que facilita medir la actividad económica en los tres países miembros del TLCAN. Sustituyó al sistema Standard Industrial Classification (SIC) al hacer posibles las comparaciones entre países y medir con exactitud industrias nuevas o emergentes.
¿Qué es North American Industry Classification System (NAICS)?
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Número total de personas que influyen en las compras. comparten objetivos, riesgos y conocimientos de importancia para la decisión de compra.
¿Qué son los centros de compra?
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Al identificar que los competidores mejoran ciertas características de sus productos, la empresa decide y reconoce la necesidad de mejorar su producto para competir con otros.
¿Qué es el reconocimiento del problema?
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1. Información oportuna de los proveedores 2. Reducción en los costos de procesamiento de pedidos de los compradores. 3. Reducción en los costos de Mercadotecnia en particular los de ventas y publicidad
¿Qué es la importancia de las compras en línea?
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Son los fabricantes, mayoristas, minoristas y organismos gubernamentales que adquieren bienes y servicios para su uso o reventa. Se dividen en tres mercados: 1) industrial, 2) de revendedores y 3) gubernamental.
¿Qué son los compradores organizacionales?
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La demanda por productos y servicios industriales es derivada y por lo general hay pocos consumidores y sus órdenes de compra son grandes.
¿Qué son las características de mercado?
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Son los miembros de la organización que utilizarán el bien o servicio.
¿Quiénes son los usuarios?
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El personal de compras visita a los proveedores y evalúa: 1) sus instalaciones, 2) su capacidad, 3) su control de calidad y 4) su situación financiera. Descarta a los proveedores que no satisfacen esos factores.
¿Qué es la evaluación de opciones?
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Estas comunidades en línea, que tienen diversos nombres, como intercambios entre empresas (B2B, business to business) y ejes electrónicos, hacen posible el intercambio en tiempo real de información, dinero, bienes y servicios. Pueden ser comunidades comerciales independientes (tercero neutral) o sitios de intercambio privado.
¿Qué son los mercados electrónicos?
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Mayoristas y minoristas que compran productos físicos y los revenden sin reprocesarlos.
¿Qué son los revendedores?
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Es la demanda de productos y servicios que se motiva o deriva de la demanda de productos o servicios del consumidor.
¿Qué es la demanda derivada?
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Los usuarios, los Miembros influyentes, los Compradores, los Tomadores de decisiones, los Porteros. En algunas adquisiciones, la misma persona tendría dos o más funciones.
¿Cuáles son las funciones de los centros de compra?
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El personal de compras usa como criterios de compra importantes para elegir a un proveedor: 1) calidad, 2) precio, 3) entregas y 4) capacidad técnica. Se negocian las condiciones y se firma el contrato.
¿Qué es la decisión de compra?
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Cobran una cuota por su servicio y existen cuando se dan una o más de las condiciones siguientes: 1) miles de compradores y vendedores dispersos geográficamente, 2) precios volátiles (por fluctuaciones de la oferta y la demanda), 3) restricciones de tiempo por el carácter perecedero de las ofertas y los cambios tecnológicos y 4) ofertas de fácil comparación entre diversos proveedores.
¿Qué son las comunidades comerciales independientes?
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Son los Mercados Industriales, Revendedores y Mercados Gubernamentales pero a nivel global.
¿Qué son los Mercados Organizacionales Globales?
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Los compradores son técnicamente calificados, profesionales, siguen políticas y procedimientos de compra establecidos; los criterios de compra están detallados; hay múltiples influencias de compra y participan muchas partes en las decisiones de compra; hay convenios recíprocos y negociación entre vendedores y compradores. La compra en línea es generalizada.
¿Qué son las características del proceso de compra?
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Cuentan con poder formal o informal para seleccionar o aprobar al proveedor que recibe el contrato.
¿Qué son los tomadores de decisiones?
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Se evalúa a los proveedores con base al desempeño del producto, si este no es satisfactorio se elimina al proveedor para futuras compras.
¿Qué es el comportamiento posterior a la compra?
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El vendedor pone a la venta un artículo y los compradores potenciales compiten por él. A medida que avanza la subasta se ejerce una presión ascendente en los precios subastados. . La subasta termina cuando solo queda un comprador y “gana” el artículo con su oferta más alta.
¿Qué es la subasta convencional?
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Un sistema de inventario que reduce las existencias de componentes de producción a las que se usarán en las horas o días siguientes.
¿Qué es el JIT (Just in time)?
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Son atributos de los bienes y servicios del proveedor, así como de la capacidad del proveedor mismo. Se consideran 7: Precio; Capacidad para cumplir con las especificaciones de calidad; Capacidad para cumplir con las fechas de entrega necesarias; Capacidad técnica; Políticas de garantías y reclamaciones en caso de funcionamiento deficiente; Resultados obtenidos en contratos previos y instalaciones y Capacidad de producción
¿Qué son los criterios de compras organizacionales?
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Es cuando un comprador y su proveedor adoptan objetivos, políticas y procedimientos mutuamente benéficos a fin de disminuir los costos, aumentar el valor de los productos y servicios para el consumidor final, o para ambos fines.
¿Qué son las sociedades de abasto?
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Los usuarios y miembros influyentes redactan especificaciones del producto para que el área de compras identifique al o a los posibles proveedores y se haga el contacto.
¿Qué es la búsqueda de información?
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Un comprador comunica su necesidad de un producto o servicio, e invita a los proveedores potenciales para que compitan entre sí en la licitación. A medida que participan, se genera una presión descendente sobre los precios cotizados del artículo que necesita el comprador. La subasta termina cuando solo queda un proveedor potencial que “gana” la venta con su precio, el más bajo.
¿Qué es la subasta inversa?