Conceptos clave
Sesgo que hace que todos se crean responsables de la venta.
Auto-atribución
Producto que vendió LI en Costco.
Set de 4 piezas “Mauro”
Showrooming =
Ver en tienda, comprar online
Showrooming rate mide…
% compras online tras visita a tienda
Estrategia para evitar arbitraje.
SKUs exclusivos/bundles
“Push” significa…
Esfuerzo del canal en vender
Función que asumió LI en el trato con Costco.
Entrega y devoluciones
Webrooming =
Investigar online, comprar en tienda
Webrooming rate mide…
% compras en tienda tras búsqueda online
Pago al canal que da servicio sin cerrar la venta.
Service allowance
“Pull” significa…
Atracción por marca/publicidad
Margen del retailer tradicional.
$1,790
Billboarding =
Ver en OTA, reservar directo
Billboarding rate mide…
% reservas directas tras ver en OTA
ROPO significa…
Research Online, Purchase Offline
Función que más reduce el margen.
Entrega y devoluciones
Margen de Costco.
$264
Industria afectada por free riding.
Papel tapiz en EE.UU.
Margin-per-function =
Margen bruto – costos de servicio
Riesgo de cargos mal diseñados contra free riding.
Demandas y menos servicio
“División de trabajo y pago” =
Reparto de funciones y márgenes
Estrategia de LI para no canibalizar tiendas.
SKUs exclusivos por canal
Ejemplo previo al internet.
Tiendas 1-800 con descuentos
Ejemplo de atribución multi-touch.
Revista → web → tienda → compra
Reunión mensual para resolver disputas de canal.
Comité de canal