Les objectifs commerciaux
Pourquoi déterminer des objectifs commerciaux ?
Contribuer à l'atteinte des objectifs de l'entreprise
Guider les actions
Motiver et impliquer les équipes
Donner un exemple d'indicateur qualitatif
CSAT: taux de satisfaction
NPS: taux de recommandation
Qu'est ce qu'un tableau de bord ?
C'est un tableau qui regroupe les IV prédéfinis afin d'analyser les résultats d'un service ou d'une entreprise
A quoi sert la méthode SMART ?
La méthode smart permet de transformer un objectif vague en un objectif clairement défini.
Donner un exemple d'objectif de performance
TT
NAC
PM
démaque
taux évolution/réalisation
Citer les objectifs d'un tableau de bord
→ Mesurer les écarts par rapport aux objectifs
→ Manager : sensibiliser, motiver les équipes
→ Analyser les succès et les axes d'amélioration afin d'établir des plans d'actions
→ Suivre les évolutions et/ou le bon déroulement des actions
→ Communiquer les performances aux équipes et à sa hiérarchie
Que veut dire l'acronyme SMART ?
Spécifique
mesurable
accessible
réaliste
temporellement défini
Donner un exemple d'objectif de pilotage
nombre de clients encartés
nombre de lots vendus
nombre de colis préparés
Énumérer les différents tableaux de bord.
Tableau de bord stratégique : à long terme
Tableau de bord de gestion : à moyen terme
Tableau de bord opérationnel: à cours terme
Transformer cet objectif vague en objectif SMART :
On doit vendre plus d'articles la semaine prochaine
Le Nac doit augmenter de 0,3 point d'ici à la semaine prochaine
Citer un objectif commercial qui mesure le succès d'un produit
le taux de rotation
Que mesure un indicateur d'efficacité ?
Le résultat
Rédiger un objectif d'efficacité
Atteindre un TT de 21,2% d'ici à la fin du mois
Rédiger un objectif d'efficacience
Vendre 10 lots de shampoing par jour et par vendeur pendant 1 semaine
Ranger 8 colis en 2 heures tous les jours de livraison
Que mesure un indicateur d'efficience ?
La rentabilité des moyen mis en oeuvre pour atteindre les objectifs de performance