Estos factores tratan de las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a intervenir, entre otros.
Factores de situación
100
Qué es una estrategia?
Es el conjunto de procedimientos orientados a
la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
100
Los factores de situación son:
Las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a intervenir, la agenda, etc.
100
Son las características individuales de los negociadores. Influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación.
Factores personales
100
Los factores de situación son:
Las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación
200
Menciona uno de los factores para elegir una estrategia:
La posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.
200
Algunas de características en los factores personales son:
Sexo, edad, formación, ideología, inteligencia, empatía,
motivación y personalidad.
200
Estos factores pueden proceder de las expectativas que sus
interlocutores o representados tengan acerca de su acción y de los resultados que tiene que conseguir.
Factores de rol (o de función)
200
Qué son las tácticas?
Son las diferentes formas de ejecutar la estrategia
200
Los factores interactivos son:
Los que no dependen exclusivamente de nosotros, sino que
sufren la influencia de otras decisiones
300
Menciona si la siguiente afirmación es falsa o verdadera: "Uno de los factores de los que depende la elección de una u otra estrategia es la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte"
Verdadero
300
Menciona si la siguiente afirmación es falsa o verdadera: "Los factores interactivos consisten en que nuestros objetivos NO dependen exclusivamente de nosotros"
Verdadero
300
El objetivo de esta estrategia es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes
Integrativa
300
Qué sucede si las expectativas de una de las partes son muy altas y la otra tiene poco margen de maniobra:
El estilo de negociación será más tenso y desequilibrado
300
Son el conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto que está ejerciendo ese papel.
Factores de rol (o de función)
400
El objetivo de esta estrategia es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte:
Competitiva
400
En estas tres situaciones los factores influyen en la negociación misma:
a) Si la negociación es única o de continuidad
b) Las expectativas de cada una de las partes en el
proceso
c) El clima de negociación
400
En esta estrategia se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
De flexibilidad
400
Menciona si la siguiente afirmación es falsa o verdadera: "Entre menos seguridad exista en una negociación, mejor clima se va a generar"
Falso
400
Estos factores se refieren a que las decisiones, en gran parte, no dependen exclusivamente de nosotros, sino que
sufren la influencia de otras decisiones.
Factores interactivos
500
Los factores de rol son:
El conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto que está ejerciendo ese papel.
500
Esta estrategia surge para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
De pasividad
500
El procedimiento utilizado en esta estrategia consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones
Competitiva
500
Esta estrategia consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes:
De flexibilidad
500
Qué sucede si una negociación es única?
El objetivo que tienden a perseguir las partes tenderá a ser el mayor beneficio y de forma inmediata, ya que no habrá otro tipo de relación posterior.