Escuchar y registrar, captar sutilezas y matices, “leyendo” en el ambiente de la negociación
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¿Quién es el portavoz?
Es la persona que se encarga de llevar el trato directo, el cara a cara de la negociación. Es una labor muy absorbente, por lo cual es importante que en ningún momento pierda la vista de los objetivos planteados
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Esta persona debe escuchar y registrar, captar sutilezas y matices, “leyendo” en el ambiente de la negociación:
El observador
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Cuál es el cuarto paso de la negociación
Formular la estrategia general que se va a desarrollar
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Esta es una de las ventajas de definir objetivos:
Para elegir la estrategia conveniente
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Cuáles posiciones se pueden dar en el marco de una negociación:
La posición más favorable, posición intermedia viable y el límite o punto de ruptura
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Es la primera fase de la negociación:
Describir el problema
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Esta persona formula preguntas, aclara algún aspecto, resume generalidades y en ocasiones conduce la negociación, para ayudar a la persona que lleva el trato más directo
El sintetizador
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Es la persona que se encarga de llevar el trato directo, el cara a cara de la negociación:
El portavoz
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Porqué es importante preparar una negociación
Para prevenir los movimientos de los oponentes
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Cuáles son los elementos que conforman la fase de propuestas e intercambio
Concesiones y acercamiento gradual
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Menciona una de las preguntas que el negociador es conveniente que se haga:
¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?
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¿Para qué le sirve la información a un negociador?
Para adaptar la oferta de negociación a los intereses de la otra parte, preparar la estrategia argumental y prever con suficiente antelación las posibles objeciones
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Ésta es una gran fuerte de recursos para el negociador:
La información
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Es el quinto paso de la negociación:
Elegir el equipo negociador
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Este es uno de los beneficios de preparar una negociación:
Dará confianza, ya que tendrá muy claros los objetivos que quiere conseguir y de qué forma hacerlo
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Cuál es el tercer paso de la negociación
Determinar los objetivos y los límites de la negociación
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Esta persona tiene por tarea específica resumir la información disponible y los avances en la negociación, para lo cual ha de tener visión de conjunto y, además, estratégica:
El sintetizador
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Cuál es el segundo paso de la negociación
Recoger información
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¿Qué implica describir un problema?
Definir lo que ha sucedido y quién está involucrado; tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
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Esta posición se trata de los objetivos que es posible conseguir. Es la posición realista:
La posición intermedia viable
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Es el punto después del cual no se puede aceptar ningún acuerdo:
Límite o punto de ruptura
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Cuáles son los elementos que conforman el inicio de la negociación
Receptividad y propuesta
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Esta es una característica primordial que debe tener un equipo negociador:
Unidad
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En qué consiste la posición más favorable:
Es donde existe una relación completa de objetivos, todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna