Købsadfærd på B2B markedet
hvad kendetegner B2B købsadfærd?
B2B-køb er ofte mere rationelle, komplekse og involverer flere beslutningstagere
Emil køber ofte de samme sneakers som sine venner, fordi han gerne vil passe ind i gruppen. Hvilken social faktor påvirker hans købsbeslutning?
hvad er en Referencegruppe
Hvilken købstype indgår disse produkter i? Seng, Rejse og Golfsæt (B2B)
Hvad er et overvejelseskøb.
Hvad står B2C og B2B for?
B2C = Business to Consumer, B2B = Business to Business
Mads står i Elgiganten og overvejer at købe en ny mobiltelefon. Han er i tvivl om, hvorvidt den dyre model er pengene værd, eller om den billigere model er næsten lige så god. Hvilken type oplevet risiko oplever Mads?
hvad er Økonomisk risiko
Hvad er et købscenter i en B2B-kontekst?
En gruppe af personer i en virksomhed, der deltager i købsbeslutningen, fx indkøbere, økonomiansvarlige og brugere
Sofie vælger en luksusparfume, fordi hun føler, det giver hende mere selvtillid. Hvilken psykologisk faktor påvirker hendes valg?
hvad er Købemotiv – socialt købemotiv
Hvilken Købsadfærdstype hører disse produkter indenfor: Seng, Rejse og Golfsæt.
Hvad er kompleks købsadfærd.
Nævn én væsentlig forskel mellem købsadfærden på B2C- og B2B-markedet.
B2C-køb er ofte impulsive og emotionelle, mens B2B-køb er planlagte og rationelle
Emilie skal købe en ny vinterjakke. Hun vil gerne have en jakke, der holder hende varm, men den skal også være stilfuld og passe til hendes vennegruppe. Hvilke to valgkriterier spiller en rolle i hendes beslutning?
Hvad er Tekniske og sociale valgkriterier
Nævn de tre typiske købstyper på B2B-markedet.
Nykøb – en virksomhed køber et produkt for første gang. 2) Modificeret genkøb – en eksisterende leverandør eller produkt evalueres og evt. ændres. 3) Rutinekøb – regelmæssigt køb af det samme produkt fra en fast leverandør
Ali kommer fra en familie, hvor det er vigtigt at lave mad fra bunden. Han vælger derfor altid friske råvarer i stedet for færdigretter. Hvilken baggrundsfaktor påvirker hans valg?
hvad er Kulturelle normer og værdier
beskriv Faserne i købsbeslutningsprocessen.
1. Problem erkendelse
2. Informationssøgning
3. vurdering af alternativer
4. Købsbeslutning
5. Efterkøbsevaluering
Hvilken købsbeslutningsproces er typisk mest kompleks – B2C eller B2B? Og hvorfor?
B2B, fordi flere personer (købscenter) er involveret, og købene kræver ofte godkendelse, forhandling og kontrakter
En familie skal købe en ny sofa. Moren foreslår at købe en stor sofa med chaiselong, mens faren undersøger forskellige mærker online. Barnet insisterer på, at sofaen skal være blå. Til sidst køber familien en grå sofa i IKEA. Hvem er initiativtager, influent, beslutningstager og disponent?
Moren er initiativtager, faren er influent, begge forældre er beslutningstagere, og disponenten er den, der gennemfører købet i butikken
Hvilke faser indgår i en typisk B2B-købsbeslutningsproces?
1) Problemerkendelse
2) Behovsanalyse
3) Leverandørsøgning
4) Udvælgelse og forhandling
5) Købsbeslutning
6) Efterkøbsevaluering
Mette er 65 år og vælger ofte at købe praktiske sko med god støtte frem for moderigtige sneakers. Hvilken personlig faktor påvirker hendes købsvalg?
hvad er Alder og placering i livscyklus
Hvilke personer indgår i beslutningsprocessen.
Initiativtager
Influent
Beslutningstager
Disponent
Konsument
Hvordan adskiller relationerne mellem køber og sælger sig på B2C- og B2B-markedet?
På B2C-markedet er relationen ofte kortvarig og transaktionsbaseret, mens den på B2B-markedet er langsigtet og baseret på tillid og samarbejde
Noah har brug for et par nye løbesko. Først ser han en reklame på Instagram for Nike-sko (1). Derefter læser han anmeldelser på Trustpilot (2). Han går ned i en sportsbutik for at prøve skoene (3), men køber dem online hos Zalando, da de er billigere (4). Efter en uge skriver han en positiv anmeldelse på hjemmesiden (5). Hvilke faser af kunderejsen gennemgår Noah?
1. Problemerkendelse, 2. Informationssøgning, 3. Vurdering af alternativer, 4. Købsbeslutning, 5. Efterkøbsevaluering
Nævn tre vigtige valgkriterier, virksomheder bruger, når de vælger en leverandør på B2B-markedet.
Pris og totaløkonomi, 2) Kvalitet og pålidelighed, 3) Service og leveringssikkerhed
Jonas arbejder i et stort reklamebureau og har en høj indkomst. Han vælger at købe en dyr elbil, fordi han både vil signalere status og tage hensyn til miljøet. Hvilke to baggrundsforhold påvirker hans beslutning?
hvad er Økonomiske forhold (indkomst) og psykologiske faktorer (købemotiver – funktionelt og socialt købemotiv
hvilke forskellige valgkriterier er der?
1. Tekniske kriterier
2. Økonomiske kriterier
3. Sociale kriterier
4. Personlige kriterier
Nævn to forskelle i, hvordan virksomheder markedsfører sig på B2C- og B2B-markedet
B2C-markedsføring er ofte emotionel og fokuserer på massekommunikation (fx reklamer, sociale medier), mens B2B-markedsføring er mere rationel og fokuserer på personlige relationer og direkte salg. 2) B2B-markedsføring bruger ofte content marketing (whitepapers, webinars) for at uddanne købere, mens B2C ofte benytter korte, iøjnefaldende budskaber.)
Laura er på udkig efter en ny parfume. Hun opdager et nyt mærke gennem en influencer på TikTok (1). En veninde nævner, at hun har prøvet den og elsker duften (2). Laura går ind i Matas og tester den i butikken (3). Senere ser hun en online reklame, der giver 20% rabat (4), og hun beslutter sig for at købe den. Hvilke fire kontaktpunkter har Laura haft med brandet?
1. Sociale medier (influencer), 2. Mund-til-mund-anbefaling, 3. Fysisk butik, 4. Digital annonce