Conceptos
Técnicos
Técnicos
Es el monto económico que el asegurado asume por su cuenta antes de que la aseguradora pague el resto del siniestro.
El Deducible
Beneficio en las pólizas de vida que permite recibir la suma asegurada en caso de que el asegurado sufra un accidente que le impida volver a trabajar.
Invalidez Total y Permanente.
Cobertura que protege al asegurado si causa daños materiales o lesiones físicas a terceras personas con su vehículo.
Responsabilidad Civil (RC).
¿Cómo respondes rápido y profesionalmente a la objeción: "El seguro es muy caro"?
"Caro es no tenerlo cuando se necesita", "Se adapta a tu presupuesto", o desglosarlo por costo diario).
Es el detonador número uno para conseguir nuevos clientes sin gastar un solo centavo en publicidad.
Los Referidos (pedir recomendaciones).
Porcentaje con el que el asegurado participa en el costo de un siniestro, usualmente después de aplicar el deducible.
El Coaseguro.
Es el documento médico oficial que se necesita para reclamar una indemnización de Gastos Médicos Mayores.
El Informe Médico (y/o dictamen médico).
Condición en la que el costo de reparación de un vehículo accidentado supera un porcentaje determinado (ej. 65% o 75%) de su valor comercial.
Pérdida Total.
El cliente dice: "Ya tengo el seguro que me da mi empresa". ¿Cuál es tu contraargumento clave?
Hablar de la pérdida de empleo/jubilación, la falta de antigüedad si se sale, o la opción de una póliza de "Conexión" o exceso
Fase del proceso de venta donde el agente califica al prospecto para ver si tiene la necesidad y la capacidad de pago.
Perfilamiento o Detección de Necesidades (ANF).
Periodo de tiempo que debe transcurrir desde la contratación de la póliza para que ciertas enfermedades o eventos tengan cobertura.
Periodo de espera.
Nombre que recibe la persona o personas designadas por el titular para recibir la suma asegurada en caso de fallecimiento.
Beneficiarios.
Si un árbol cae sobre el auto de un cliente debido a un huracán, ¿qué cobertura de la póliza de auto se activa?
Cobertura Amplia (Daños Materiales).
"Déjame pensarlo con mi almohada / consultarlo con mi esposo(a)". ¿Qué técnica usas para cerrar en el momento?
Claro, ¿qué dudas específicas revisarían?", o agendar la cita con ambos de inmediato, o recordar que las tragedias no consultan agenda.
¿Cómo se llama el organismo oficial en nuestro país que se encarga de defender los derechos de los usuarios de servicios financieros y seguros?
CONDUSEF,
Situación o condición médica que existía antes de la contratación de la póliza y que, por lo general, no está cubierta.
Preexistencia.
El término que define cuando una persona contrata un seguro de vida no para proteger a su familia, sino como un instrumento puramente de ahorro para el retiro (siglas comunes).
PPR (Plan Personal de Retiro)
Servicios profesionales de abogados, para defensa asistencia y representación legal, en caso de accidente automovilístico o robo total del vehículo.
Defensa Jurídica
Un cliente te dice: "Prefiero invertir ese dinero en la bolsa o en bienes raíces". ¿Cómo defiendes el seguro?
El seguro no compite con la inversión, la protege. Si hay una emergencia médica, tendrías que malvender tus inversiones.
Es la regla de oro del seguimiento: ¿Cuántas horas máximo deberías tardar en enviar una cotización formal tras la primera cita para no enfriar la venta?
24 horas (o antes de 48 horas).
Principio legal y ético que exige a ambas partes (asegurado y aseguradora) actuar con total honestidad al declarar los riesgos.
Principio de Buena Fe (o "Máxima Buena Fe").
¿Atreves de que instrumento financiero funciona el seguro de gastos médicos mayores ?
Mutualidad
Son las personas involucradas en el Siniestro que da lugar a la reclamación y que no es Ocupante, Conductor, Propietario del Vehículo Asegurado, ni dependiente económico del Conductor, o del contratante del Seguro.
Terceros
El cliente dice: "Las aseguradoras nunca pagan, son un fraude". ¿Cómo manejas esta objeción con datos o empatía?
Validar su miedo, explicar que los rechazos suelen ser por falta de asesoría (lo que tú evitas) y dar cifras de lo que la industria paga al día.
¿Qué significa el concepto de "Venta Cruzada" (Cross-selling) en nuestra profesión?
Venderle un producto diferente a un cliente que ya te compró uno (ej. venderle Vida a quien ya te compró Auto).