Generel kommunikation
Man kan i sin simpleste form beskrive kommunikationsprocessen ved hjælp af tre elementer
Afsender, budskab og modtager
Fælles for rådgivning og salg, så handler begge dele om at...
hjælpe kunden
Nævn minimum tre vigtige ting at forberede inden kundemødet
1. fastsættelse af mål for mødet
2. indhentning af relevant information om kunden
3. overvejelse om mulig værdiskabelse
4. smalltalk, spørgsmål og evt. argumenter om mulige indvendinger
5. praktisk forberedelse
6. dagsorden
Behovsafdækning handler om at dække hhv...
de bevidste og de ubevidste behov
Hvilken model kan bruges som ramme til den fængende præsentation?
Opmærksomhedskurven
Aktiv lytning er uhyre vigtigt i enhver kommunikationssituation. Hvad indebærer det?
At lytte gennem spørgsmål og kropssprog med henblik på at forstå frem for selv at blive forstået
Hvilket fundament bygger salget på?
Tillid
God forberedelse gør det efterfølgende kundemøde mere...
målrettet, effektivt og afstemt i forhold til kunden og sikrer samtidigt, at du som rådgivende sælger agere mere professionelt og tillidsskabende
Løsningsfasen tager udgagspunkt i...
kundens behov
Det retoriske pentagram handler om at overveje fem centrale elementer, når vi skal afholde en præsentation. Hvilke fem elementer er det?
Emne, afsender, modtager, kontekst (omstændigheder - tid og sted) og sprog
Shannon og Weaver har udviklet den udvidede kommunikationsmodel. Hvilken dimension tilføjer den til den simple kommunikationsproces?
Støj: noget der forstyrrer budskabet, så det ikke opfattes 100% som det var intentionen
I salg skal vi skabe værdi for kunden. Hvordan forstår vi dette begreb?
Værdi er en angivelse af, hvordan et produkt eller en ydelse vurderes kvantitativt og kvalitativt i forhold til den omkostning, erhvervelsen af produktet eller ydelsen har
Åbningsfasens to dele
1. Den uformelle del
2. Den formelle del
I løsningspræsentationen bør rådgiveren aktivt anvende EFU. Hvad går den model ud på?
At præsenterer løsningens egenskaber, fordele og udbytte
En stærk indledning i præsentationen handler om fire centrale dele. Hvilke er det?
1. Åbning
2. Emne
3. Budskab/formål
4. Præsentation af dig selv
Vi kommunikere på 3 niveauer. Hvilke?
Verbalt: Det, der siges - de anvendte ord
Vokal: Måden vi formidler budskabet (tonefald, brug af ironi osv.)
Nonverbal: Kropssprog og andre ydre signaler som påklædning og kropsholdning
Der er tre kilder til skabelse af værdi
Produktet, virksomheden og sælgeren
Den uformelle del af åbningsfasen handler om
Førstehåndsindtrykket (5x20 reglen) samt small-talk
Hvad står SPIN for og hvad går den ud på?
SPIN står for situationsspørgsmål, problemspørgsmål, indvirkningsspørgsmål og nytteværdispørgsmål og går ud på at nå hele vejen om kundens behov ved hjælp af god spørgeteknik
Handlingen og indholdet kan hurtigt blive kedeligt. Derfor er det vigtigt, at vi formidler noget af det som...
Highlights (vi præsentere vores indhold på kreative måder - via video, musik, spørgsmål, dilemmaer, cases, afstemninger, diagrammer, billeder, storytelling osv.)
Vi kan løse indvendinger ved hjælp af LAER-modellen. Hvad går den ud på?
At vi skal lytte, anerkende, efterforske og reagere på det kunden siger, så vi undgår hårdknuder eller konflikter i mødet
Værdi kan illustreres ved hjælp af værdivippen. Hvad indebærer denne?
At det opfattede udbytte skal veje tungere end de opfattede omkostninger
Den formelle del af åbningsfasen handler om
1) 3F modellen:
Formål med mødet, forløb (dagsorden) og forventningsafstem (accept af forløb/dagsorden)
2) Præsentation af hinanden eller opsummering fra sidste møde
Challenger sales handler om at
udfordrer kundens holdning konstruktivt ved hjælp af at undervise, tilpasse og tage kontrol
Hvad indebærer de 3 appelformer og hvor bruger man dem?
Etos, logos og patos og man bruger dem typisk ift. overbevisende argumentation (vi ønsker at overbevise modtageren om noget om kan gøre det ved at appellere til deres følelser, fornuft og via vores troværdighed)