ORIGEN
¿Qué enfoque para resolver conflictos busca acuerdos mutuamente beneficiosos?
a) Negociación competitiva
b) Resolución jurídica
c) Método Harvard de Negociación
d) Debate estructurado
c) Método Harvard de Negociación
¿Cuál de los siguientes es un principio clave del Método Harvard?
a) Ganar a toda costa
b) Defender las posiciones con firmeza
c) Separar a las personas del problema
d) Utilizar presión psicológica
c) Separar a las personas del problema
¿Qué elemento de la negociación consiste en comprender las necesidades y preocupaciones que motivan a las partes?
a) Opciones
b) Compromiso
c) Intereses
d) Legitimidad
c) Intereses
¿Cuál es la diferencia entre intereses y posiciones en la negociación según el Método Harvard?
a) Las posiciones son más flexibles que los intereses
b) Los intereses son exigencias concretas
c) Los intereses son necesidades subyacentes; las posiciones son demandas fijas
d) No existe diferencia entre ambos
c) Los intereses son necesidades subyacentes; las posiciones son demandas fijas
¿Cuál es el primer paso antes de iniciar cualquier proceso de negociación?
a) Firmar un acuerdo provisional
b) Preparación y planificación
c) Presentar demandas
d) Hacer una oferta inicial
b) Preparación y planificación
¿En qué década se originó el Método Harvard?
a) 1960
b) 1980
c) 1970
d) 1990
c) 1970
¿Qué diferencia principal tiene el Método Harvard respecto a las tácticas competitivas tradicionales?
a) Se basa en la autoridad
b) Es un enfoque colaborativo y no confrontativo
c) Usa castigos como estrategia
d) Se enfoca solo en ganar
b) Es un enfoque colaborativo y no confrontativo
¿Qué representa una posición respaldada con datos, evidencia o principios sólidos?
a) Comunicación
b) Legitimidad
c) Relación
d) Intereses
b) Legitimidad
¿Por qué es importante separar a las personas del problema en una negociación?
a) Para imponer la solución más rápida
b) Para evitar el debate
c) Para evitar que las emociones afecten la resolución del conflicto
d) Para evitar llegar a acuerdos
c) Para evitar que las emociones afecten la resolución del conflicto
¿Qué se debe identificar durante la fase de preparación y planificación?
a) Soluciones definitivas
b) Objetivos, intereses y alternativas
c) Emociones y preferencias
d) Estrategias de presión
b) Objetivos, intereses y alternativas
¿En qué universidad nació el Método "Ganar-Ganar" de Negociación?
a) Universidad de Yale
b) Universidad de Stanford
c) Universidad de Princeton
d) Universidad de Harvard
d) Universidad de Harvard
¿Cuál es la diferencia entre intereses y posiciones en este método?
a) Los intereses son necesidades reales; las posiciones son demandas específicas
b) Las posiciones son invisibles y los intereses se negocian
c) Los intereses se imponen; las posiciones se adaptan
d) No hay diferencia entre intereses y posiciones
a) Los intereses son necesidades reales; las posiciones son demandas específicas
¿Qué elemento ayuda a fortalecer tu poder en la negociación si no se llega a un acuerdo?
a) Compromiso
b) Alternativas
c) Intereses
d) Relación
b) Alternativas
¿Qué principio del Método Harvard busca evitar que las emociones personales interfieran en la negociación?
a) Generar opciones de mutuo beneficio
b) Separar a las personas del problema
c) Utilizar criterios subjetivos
d) Concentrarse en las posiciones
b) Separar a las personas del problema
¿Qué significa utilizar criterios objetivos en una negociación?
a) Basar las decisiones en suposiciones
b) Usar opiniones personales como argumento
c) Apoyar las decisiones en datos, normas o precedentes justos
d) Ignorar las posturas contrarias
c) Apoyar las decisiones en datos, normas o precedentes justos
¿Quiénes fueron los principales creadores del Método Harvard?
a) Daniel Goleman y Stephen Covey
b) Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
c) Peter Drucker y Henry Mintzberg
d) Charles Handy y Tony Robbins
b) Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
¿Para qué se utilizan los criterios objetivos en el Método Harvard?
a) Para ganar el debate
b) Para influir emocionalmente en la otra parte
c) Para ignorar las emociones
d) Para evaluar soluciones de forma justa y sin sesgos
d) Para evaluar soluciones de forma justa y sin sesgos
¿Qué elemento busca soluciones creativas más allá de las ideas tradicionales o evidentes?
a) Opciones
b) Intereses
c) Legitimidad
d) Comunicación
a) Opciones
¿Qué principio se enfoca en entender lo que realmente necesita cada parte en lugar de lo que exige?
a) Utilizar criterios objetivos
b) Separar personas del problema
c) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
d) Hacer concesiones obligatorias
c) Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
¿Qué sucede en la fase de cierre de la negociación?
a) Se formaliza el acuerdo y se establecen compromisos claros
b) Se reinicia la negociación
c) Se proponen nuevas opciones
d) Se discute la parte emocional del conflicto
a) Se formaliza el acuerdo y se establecen compromisos claros
¿Cuál es el nombre del libro publicado en 1981 que presenta este método?
a) Getting to Yes
b) Negociando con éxito
c) Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
d) Acuerdos sin lucha
a) Getting to Yes
¿Cuál fue la motivación para desarrollar el Método Harvard de Negociación?
a) Hacer negociaciones más rápidas
b) Enfrentar a las partes de manera firme
c) Encontrar un enfoque más efectivo y colaborativo
d) Reforzar las tácticas agresivas de negociación
c) Encontrar un enfoque más efectivo y colaborativo
¿Qué significa estar dispuesto a ceder en algunos puntos para lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes?
a) Alternativas
b) Intereses
c) Compromiso
d) Legitimidad
c) Compromiso
¿Qué principio del Método Harvard busca crear soluciones donde todos ganen?
a) Concentrarse en las posiciones
b) Evitar conflictos
c) Generar opciones de mutuo beneficio
d) Usar presión psicológica
c) Generar opciones de mutuo beneficio
¿Qué parte del proceso de negociación busca asegurar que todas las partes comprendan lo pactado y sus responsabilidades?
a) Fase de análisis
b) Cierre
c) Inicio del diálogo
d) Evaluación de alternativas
b) Cierre