Conceptos básicos
La _______ es un proceso en el que las partes da pasos para alcanzar un convenio, un contrato, una carta de intención o un apretón de manos:
Negociación
Esta teoría afirma que el conflicto deben ser evitados, pues son indicadores del mal funcionamiento del equipo:
Teoría tradicional del conflicto
René intentó marcar el curso de la negociación, incluso retó a los negociadores a hacer propuestas más agresivas. Algo que no gustó fue que hizo alusión a que tenía influencia entre los miembros más prominentes de la empresa. ¿Qué rasgo de personalidad tiene?
Su rasgo de personalidad es necesidad de poder
Alberto eliminó la expresión “para nosotros vale un ojo de la cara” y la cambió por “para nosotros es costoso”; corrigió el término resign, que equivale a resignarse, por re-sign, es decir, volver a firmar el documento.
¿Qué aspecto consideró Alberto para reducir el riesgo de una mala interpretación en su presentación en español, ante el grupo canadiense?
a) Usar el idioma común para ambas partes.
b) Revisión personal de los documentos traducidos.
c) Seleccionar un traductor o intérprete.
d) Atención a nombres y términos clave.
a) Usar el idioma común para ambas partes.
El empresario mexicano dijo a sus socios centroamericanos que las licitaciones ante el gobierno panameño deberían hacerse a la manera mexicana, porque los empresarios mexicanos tienen mucha experiencia y solo ellos saben cómo negociar con todo tipo de gobiernos y corrientes políticas.
¿En qué situación está incurriendo el empresario mexicano?
a) Característica etnocentrista
b) Cultura nacional
c) Actitud de sumisión
d) Actividad diplomática
a) Característica etnocentrista
Es el conjunto de características y rasgos que se manifiestan en la conducta de un individuo. Es un sistema dinámico y en desarrollo:
Personalidad
Los conflictos son naturales e inevitables y no tienen que ser malos, pues albergan el potencial de ser una fuerza positiva para el equipo:
Teoría de las relaciones humanas
El estilo de personalidad que busca la excelencia y anhela el crédito por las soluciones y la retroalimentación
Necesidad de logro
¿Qué estrategia siguió el ejecutivo que estaba a cargo en el siguiente ejemplo?
El gerente de la planta enviará a un negociador más duro a los siguientes procesos de venta, ya que en el proceso anterior el ejecutivo a cargo concedió todos los descuentos posibles a los nuevos clientes, dejando sin ganancia a la planta.
1.Integración (alto interés personal y de los demás).
2.Dominación (alto interés personal y poco interés por los demás).
3.Servilismo (interés personal bajo, pero interés alto por los demás).
4.Evitación (bajo interés propio y también en los de la otra persona).
5.Compromiso (equilibrio y moderación entre los intereses de ambas partes).
2.Dominación (alto interés personal y poco interés por los demás).
¿Qué es lo que causa el conflicto en la siguiente situación? Roberto se reunió con dos de sus colaboradores para llegar a un acuerdo, pues los dos insisten en no hacer un grupo de tareas importantes, aduciendo que no les corresponde y que es su compañero quien tiene que hacerla. Roberto ayudará a buscar solución al conflicto.
a) Conflicto de recursos
b) Conflicto con las metas
c) Conflicto de roles
d) Conflicto por políticas impredecibles
c) Conflicto de roles
Es un desacuerdo y la oposición ante otra persona o personas:
Conflicto
Los conflictos no solo son una fuerza positiva, sino que son necesarios para que el equipo se desempeñe eficazmente:
Teoría Interaccionista
El estilo de personalidad que busca interacciones amables y amigables es.
Necesidad de afiliación
Nuestro vendedor desconocía el lenguaje técnico de los expertos ingenieros con los que negoció y eso lo hacía parecer inseguro, por lo que casi todo el tiempo leyó de manera pausada nuestras ofertas y condiciones y se apoyó en sus notas para ofrecer nuestros servicios. Un aspecto que le ayudó fue que entregó folletos y mostró videos para dar a conocer nuestros servicios.
¿En qué elementos del lenguaje persuasivo se deberá trabajar para mejorar en la siguiente ocasión?
a) En el comunicador
b) En el canal
c) En el mensaje
d) En la audiencia
a) En el comunicador
Cuando llegaron con su jefe, los dos ejecutivos sabían que debían aceptar la decisión, la cual no tardaría en llegar y debían acatarla los dos.
¿A qué figura estaban recurriendo?
a) Arbitraje
b) Conciliación
b) Mediación
d) Buena voluntad
a) Arbitraje
Menciona al menos 4 causas de los conflictos laborales:
Conflicto de recursos, de estilos, de percepciones, metas, presión, roles diferencias de valores, políticas impredecibles
Las tres clasificaciones de los conflictos se dan de acuerdo a:
Las causas
La fuente
Los resultados
La ________ incluye el autoconocimiento, la autodirección y la empatía. Es la capacidad de realizar interacciones exitosas reconociendo los sentimientos propios y ajenos; por lo tanto, se tiene habilidad para manejar sentimientos.
Inteligencia emocional
¿Qué táctica se utilizó en el siguiente caso?
La persona que vendía su auto no tenía experiencia en compra–venta, sin embargo, su lógica decía que si le interesaba venderlo en $100,000.00 pediría $150,000.00, considerando que podrían regatearle.
a) Silencio
b) Renuencia
c) Comenzar alto o bajo
d) Presión
c) Comenzar alto o bajo
Elige la situación que lleve a reducir el conflicto en el equipo.
a) Normalizar el conflicto con los miembros del equipo.
b) Obviar los problemas de comunicación intergrupal.
c) Disimular la aparición de sabotajes en los equipos.
d) Buscar algo que genere molestia a los dos equipos.
d) Buscar algo que genere molestia a los dos equipos.
Menciona las 4 causas del conflicto:
Competencia
Prejuicios
Estereotipos
Falta de tiempo y espacio
Polarización, presiones, amenaza y favoritismo endogrupal son:
Factores que promueven el conflicto
El vendedor sabía que su cliente era extrovertido y tenía un carácter explosivo igual al de él, por lo que consideró seguir una ruta colaborativa y utilizar su rasgo distintivo: ser muy amable. ¿Qué pasos siguió el vendedor?
1.Conocer los rasgos relevantes de tu propia personalidad.
2.Percibir las características de personalidad de tu contraparte.
3.Seleccionar y desarrollar la estrategia específica.
¿A qué habilidad intercultural se hace referencia en el siguiente texto?
A un año de tratar con ejecutivos japoneses, Sofía todavía debe estar muy pendiente de atender los protocolos de negocios para saludo, despedida, gratitud y disculpas.
a) Adquisición de la cultura
b) Conocimiento de la cultura
c) Conciencia de las diferencias
d) Características culturales
a) Adquisión de la cultura
En su primera oportunidad, el negociador se refirió a las especificaciones técnicas que el comprador conocía, luego le mostró los estándares que maneja su empresa y los comparó con los de la competencia, logrando contundencia en sus argumentos.
¿Qué utilizó nuestro negociador en el siguiente caso para persuadir?
a) Se dirigió a la emoción.
b) Uso la ruta central (argumentos)
c) Enfatizó el canal.
d) Uso ruta periférica (físico del otro)
b) Uso la ruta central.