ÅBNINGEN
Hvad er det vigtigste formål med de første 20 sekunder af en samtale?
At få kunden til at blive på linjen.
"Det er for dyrt."
Hvad skal du gøre først?
Forstå hvorfor.
Hvem skal tale mest?
Kunden
Hvornår skal man begynde at lukke?
Når kunden har værdi nok.
Hvad er den vigtigste egenskab hos en topsælger?
Vedholdenhed
Nævn 3 ting der skaber en stærk første impression.
Smil i stemmen, energi, tydelighed, selvtillid, godt tempo.
Kunden siger:
"Send en mail."
Er det en reel indvending?
Nej
Nævn 3 gode behovsspørgsmål.
FEKS:
Er det vigtigste for dig at få den laveste pris, eller vægter du også ting som service og gennemsigtighed?"
Hvad fik dig til at vælge dit nuværende elselskab
Hvor mange kvm er din bolig?
Nævn en alternativ lukning.
Vil du betale via mobilpay eller pbs?
Hvad betyder KPI?
Key Performance Indicator.
Hvorfor bør man undgå at lyde som en oplæser?
Fordi kunden hurtigt mister interessen.
Hvor mange spørgsmål bør man stille før man giver op?
Så mange som giver mening for at forstå kundens bekymring.
Hvorfor stiller vi spørgsmål?
For at forstå kundens behov.
Hvad er den største fejl sælgere laver?
De spørger aldrig om ordren.
Hvad er vigtigst?
Talent eller træning?
Træning
Hvad sker der typisk, hvis man taler for meget i starten?
Kunden afviser hurtigere.
Hvad betyder det at isolere en indvending?
At finde ud af om det er den eneste ting der holder kunden tilbage.
Hvad er forskellen på et åbent og et lukket spørgsmål?
Åbent = kunden uddyber.
Lukket = ja/nej.
Kunden siger:
"Jeg skal lige tænke."
Hvad gør du?
Undersøger hvad kunden vil tænke over.
Hvor mange nej'er får de fleste topsælgere før et ja?
Mange flere end gennemsnittet.
Hvad er vigtigst?
A) At præsentere hele virksomheden.
B) At skabe nysgerrighed.
B
Nævn 5 klassiske indvendinger.
Lav et behovsspørgsmål til en privat person
Nævn 4 forskellige lukketeknikker.
Alternativ lukning
Antagelseslukning
Opsummeringslukning
Direkte
Nævn 5 egenskaber ved en topsælger.