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Percepción
Delimitación
Prejuicios Cognoscitivos
Emociones Negativas
Humor, Emoción y Negociación
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Es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente
Percepción
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La delimitación es __________.
Inevitable
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¿Que es un abogado del diablo?
Alguien que verifique la realidad y ayude a evitar errores de punto de afianzamiento y ajuste
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Son inevitables en las negociaciones
Las emociones
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Bonus: Cuenta un chiste!
Jajaja
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En la negociación el objetivo es ___________ e __________ con exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a entender
Percibir e interpretar
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Es un mecanismo subjetivo mediante el cual las personas evalúan y comprenden las situaciones, lo que les lleva a buscar o evitar acciones subsecuentes.
Delimitacion
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Las personas son mas contrarias al riesgo cuando un problema de decisión se delimita como una posible ________
Ganancia
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Los negociadores eficaces logran manejar los estallidos emocionales de los demás solo con
Tomarlos desprevenidos
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La distinción entre humor y emoción se basa en tres características, ¿Cuales son?
Especificidad, intensidad y duración
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¿Cuales son los 4 errores de la percepción?
Estereotipos, efectos reflejo, percepción selectiva y proyección
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¿Que son los intereses?
Lo que necesitan, desean o quieren
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¿Que es la maldición del ganador?
Sentirse incomodo por una negociación con demasiada facilidad.
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Cuando nos ponemos en el lugar de la otra persona nos preguntamos
¿Por qué acutaría yo así?
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Las emociones positivas suelen clasificarse con el termino de __________
Felicidad
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¿Cuándo ocurren los efectos reflejo?
Cuando se tiene poca experiencia con una persona y se conoce cierta dimensión. Cuando la persona es muy conocida. Cuando las cualidades tienen fuertes implicaciones morales.
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¿Cuales son los pasos del proceso formula/detalle?
Diagnostico, formula y detalle
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¿Que es la devaluación reactiva?
Es el proceso de devaluar las concesiones de la otra parte solo porque las hizo la otra parte.
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¿Cuales son las 4 sugerencias para lidiar con un negociador sentimental?
Separar emociones de su expresión Voltear las cosas Reflejar la emoción expresada Formular preguntas para revelar el problema o interés que motiva la emoción
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Los sentimientos positivos promueven la __________
Persistencia
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Surge por la necesidad de proteger el concepto de YO.
Proyección
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¿Cuales son los tipos de delimitaciones? (7)
Importantes De resultado De aspiración De proceso De identidad De caracterización De pérdida-ganancia
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Menciona los 12 prejuicios cognoscitivos en una negociación
Intensificación irracional del compromiso Ideas míticas de la participación fija Punto de afianzamiento y ajuste Delimitación de un problema riesgo Disponibilidad de información La maldición del ganador Exceso de confianza Ley de los números pequeños Prejuicios que se alimentan a si mismos Efecto de adjudicación Ignorar los conocimientos ajenos Devaluación reactiva
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Las emociones negativas pueden impedir _________ __________
Resultados integradores
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Son características fundamentales de los encuentros de una negociación, que complementan la noción clásica de que la negociación es un proceso racional de toma de decisiones con riesgo e incertidumbre.
Las emociones