Mantener una relación directa con los clientes y generar ventas directas.
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¿De qué sirve evaluar contactos en un proceso de ventas?
Ver si es un prospecto: Tiene la necesidad, disposición de recibir al vendedor y poder de compra.
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¿Cuáles son las características de una meta de ventas?
SMART, específica, medible, alineada a los objetivos de la empresa, realista y en un marco de tiempo definido.
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Menciona un ejemplo de obsequios.
McDonald's, etc, Huevos Kinder, etc.
Productos que incluyen otro al comprar el producto principal.
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¿Cuál es el propósito de la venta relacional?
Satisfacción del cliente a largo plazo.
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Menciona 3 pasos en el proceso de ventas.
Generar contactos, evaluar contactos, abordar al cliente y averiguar sus necesidades, desarrollar y proponer soluciones, manejar las objeciones, cerrar la venta y hacer seguimiento.
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-¿De qué formas puede estructurarse una fuerza de ventas? Menciona al menos dos.
Por objetivos, geografía, producto, sector, canal, cuentas clave.
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Menciona 4 herramientas para la promoción de ventas del consumo.
Cupones, rebajas, obsequios, programa de marketing de lealtad, concursos, sorteos, muestreo, POP y promoción de ventas en línea.
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¿En qué consiste la venta relacional?
Construcción, el mantenimiento y la mejora de las interacciones con los clientes.
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¿Qué es una propuesta de ventas?
Un documento escrito o presentación profesional que delinea la forma en la cual el producto o servicio de la empresa satisfará o excederá las necesidades del cliente.
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¿De qué formas se evalúa a la fuerza de ventas?
Cualitativa y cuantitativamente.
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Menciona 3 herramientas para la promoción de ventas comerciales.
Descuentos comerciales, dinero de impulso, capacitación, mercancía gratuita, demostraciones en tienda, junta de negocios, convenciones y exhibiciones comerciales
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¿Cuál es la diferencia entre venta tradicional y venta relacional?
La venta tradicional aplica las mismas tácticas con todos los clientes para cerrar la venta, y la venta relacional se enfoca en las problemáticas del cliente y sigue al pendiente después de la venta.
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Describe una forma de manejar las objeciones
-Considerar las objeciones como solicitudes de información
-Como una parte legitima de la decisión de compra
-Hablar con “SIENTE, SINTIÓ, ENCONTRARON”.
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Menciona ejemplos de incentivos para la fuerza de ventas.
Pago por comisión, incentivo al superar cuota, reconocimiento personalizado, premios...