Stratégie
Que faut-il avoir comme état d'esprit pour faire de la prospection ?
Un état d'esprit positif !
On SBAM le prospect tout plein !!!! Les prospects sont nos amis....
Je vais y réfléchir…
En fonction de sa réponse: OUI c'est… Il va falloir argumenter tout de suite pour répondre à ses craintes.
NON. « alors pourquoi attendre, vous gagnerez du temps en ne devant pas revenir dessus ?»
Éviter surtout les :
« Je peux vous aider à réfléchir ? » la réponse sera évidente : bien sûr que non !
« Réfléchir à quoi ? » - Ca le regarde, ne soyez pas intrusif !
Pouvez-vous me laisser votre brochure/catalogue/plaquette ?
Dite-lui que vous allez la lui remettre, puis demandez-lui :
•« Y at-il dans cette documentation quelque chose que vous pensez trouver que nous n'aurions pas vu ensemble ? ».
Il est presque certain qu'en fait il n'est pas encore décidé, vous pouvez donc lui dire :
•« Qu'est-ce qui vous déciderait »
ous
•« Qu'aimeriez-vous entendre que je ne vous ai pas dit ? »
L'objectif: Etre certain d'avoir compris l'entièreté de sa demande et d'avoir répondu à toutes ses interrogations.
Quel incidence mes Likes ont-ils sur par rapport à mon compte ?
L'algorithme de Linkedin analyse quotidiennement vos actions.
Chaque like, qui n'est pas en rapport avec votre activité, vous fait perdre de la visibilité pour du business
Qu'est-il impératif de faire en amont d'un appel téléphonique à un prospect ?
La préparation est essentielle !
Qui est-il ?, qu'aime t'il ?, que dit son site internet ?, quel est l'ADN de son entreprise? etc..
Plus la préparation est ciblée, plus la transformation sera facilité.
Combien de temps doit durer mon pitch ?
1) Par téléphone
2) En face à face (entretien classique)
3) Négociation complexes à plusieurs acheteurs ou avancées
1) Téléphone : 15 secondes maximum
2) Face à face : Entre 30 et 45 secondes
3) Négo complexes ou avancées : Jusqu'à 3 minutes.
J'ai déjà un fournisseur…
•« Je vous félicite pour votre loyauté envers vos fournisseurs ! Sachez que j'apprécie. Mais à part votre souhait de rester fidèle, voyez-vous une raison qui empêche à ce que nous travaillions ensemble ? ».
Poser cette question vous permettra de savoir s'il y a une autre raison à ne pas travailler avec vous et de pouvoir argumenter.
Par contre si c'est le fait d'être infidèle à son fournisseur habituel qui fait obstacle à sa commande, mettez-le face à la réalité :
•« Si votre fidélité pour votre fournisseur est respectable, remarquez qu'elle ne va que dans un sens. Je veux dire que X, lui, ne se prive pas de travailler avec d'autres et que, parmi eux, se trouvent vos concurrents. ».
•Pour le rassurer, ajouter : « Tout en continuant à travailler avec X, dans votre intérêt, autorisez-vous à nous passer quelques commandes. X a bien ses autres clients, lui ! ». Sans lui laisser le temps de répondre, enchaînez : « Tenez, j'ai justement une bonne affaire à vous proposer. La saisir ne lui portera pas préjudice et vous aurez l'occasion de profiter de cette offre avantageuse ».
Oui mais…
Ce type de prospect aime particulièrement remettre en cause, en question…
Pour ne pas vous perdre dans des conversations interminables, mettez le au pied du mur :
•« Si je résume, notre produit vous intéresse, mais son prix dépasse pour l'instant votre budget, c'est bien cela ? »
•– « Oui, c'est bien trop cher pour moi. »
•– « Donc si je trouve une solution à votre problème de prix, vous seriez d'accord pour me passer commande ? »
Pourquoi est-il capital de me connecter avec des profils dit "non prioritaires" ?
C'est très souvent ces profils qui vont vous permettre une approche indirecte de votre cible!
Ne jamais négliger le potentiel de ces connexions
Quels sont les meilleurs jours pour prospecter par téléphone ?
Ainsi que les horaires ?
Le Jeudi et le Mercredi
Entre 13H00 et 14H00 et 16H00 et 17H
Quels sont les 3 moyens "principaux" de la prospection ?
1) Phoning
2) In-mail (Linkedin)
3) Visites clients
Je ne m'engage jamais sur un 1er RDV…
•« Je vous comprends, moi-même j'aime prendre du temps, mais vous serez d'accord avec moi pour dire qu'une fois que la décision est prise, on se sent soulagé… et ce qui est fait n'est plus à faire. Comme je me doute que vous êtes fort occupé, si notre solution vous a convaincu, est-ce vraiment utile d'attendre ? »
Je vais faire d'autres devis avant…
•« C'est bien normal, je vous comprends. Mais pouvez-vous m'indiquer ce qu'un autre devis pourrait vous apporter de plus que ma proposition ? ».
S'il vous avance une vraie objection, votre produit ne satisfait pas totalement ses attentes, vous devez retravailler votre offre et tenter de répondre à chacune de ses objections réelles.
Si, à l'inverse, le client cherche une ristourne, embrayez dans son sens : « Vous voulez dire que vous êtes décidé à commander et que seul le prix désormais vous concerne, c'est bien ça ? ».
Libre à vous de lui faire un geste pour obtenir l'affaire.
• Et enfin si votre prospect vous répond : « Votre produit est certainement très bien. Et vous le vendez bien, mais vous n'êtes pas seul sur le marché, c'est donc normal que j'entends vos concurrents présenter leurs propres solutions. ».
Cette fois-ci c'est sûr: vous ne signerez pas cette fois-ci !
•Mais tentez quand même la technique de l'engagement partiel : faites-le promettre d'y réfléchir, fixez ensemble une date à laquelle vous rappelez pour voir ce qu'il en est. à vous, même s'il n'a pas votre offre.
Comment préparer le "terrain d'entente" sur un prospect grâce à Linkedin ?
Aller consulter ses posts, ses articles, ce qu'il like, partage, publie...
Linkedin n'est toutefois pas la seule source d'info ! (voir site internet client, ADN de l'entreprise, les valeurs (écolo, bienveillance, tarif, ...)
Trouver un terrain d'entente neutre... (nous sommes 2 courageux à travailler le vendredi).
L'humour dédramatise les relations.
Les questions ouvertes posées lors du déroulement de l'entretien de prospection téléphonique, permettent de répondre à 3 critères, lesquels ?
1) Contexte : (Pourquoi cette action ?(en lien avec le terrain d'entente))
2) Besoin : (pourquoi l'entreprise doit-elle faire/recherchez/opérer/changer/choisir/etc.)
3) Motivations : spécifiques de l'acheteur (qu'est-ce qui le motive dans l'achat/recherche de produit/de partenaire/etc.)
Quel type de lien dois-je créer avec mes potentiels prospects (prospects directs ou indirects) ?
H to H
Humain à humain: vous n'êtes pas là pour vendre un produit mais obtenir un RDV !
Aucun enjeu = pas de stress = plaisir plus intense !
Ce n'est pas moi qui décide…
•Vous devez impérativement demander :
•« Je comprends, mais si c'était vous qui deviez décider, vous seriez-vous d'accord ? ».
2 possibilités :
Soit il vous donne de nouvelles objections « réelles », si vous pouvez répondre avant d'essayer de conclure à nouveau.
Soit il vous confirme, que si ça ne tenait qu'à lui, il passerait commande. Dans ce cas, demandez-lui :
• « Comment je peux vous aider à convaincre votre hiérarchie, collègue… ? Déjà, je vais vous envoyer le récapitulatif de notre échange par mail avec notre catalogue, comme ça vous pouvez lui expliquer de vive voix.» (objectif: être certain que votre message sera donné comme vous le souhaitez, sans déformation ou oubli)
Et s'il accepte :
Pouvez-vous me donner son adresse mail (téléphone), comme ça, si un jour vous n'avez pas reçu je pourrai lui donner les éléments nécessaires ? (L'objectif est de pouvoir obtenir les coordonnées directes du décisionnaire pour cette affaire ou le pouvoir.)
Dans tous les cas, ne le brusquez jamais, il est votre atout et votre porte parole pour l'instant !
C'est pas le bon moment, je verrai cela plus tard…
•Il est très probable qu'il ne puisse réellement pas vous recevoir de suite ou s'occuper de cette affaire :
Demandez-lui :
•« Sans être indiscret, pourquoi plus tard serait plus adapté pour vous? »
Parce que je suis débordé, j'ai n'ai pas le temps passer ces commandes.
•« Nous avons un service, une personne, qui peut s'occuper pour vous de gérer cette demande. Dites moi vos conditions et je vous propose une solution. »
Ou encore :
•« Je comprends, chez nous aussi c'est le rush, je peux vous rappeler dans 1 mois (fixer clairement une date pour l'engager)?
Comment utiliser mes contacts Linkedin pour mes tournées commerciales ?
Exportation des contacts (en communs si plusieurs commerciaux pour éviter les doublons) et tri.
J'ai tenté de joindre 3 fois mon prospect par téléphone, mais je n'arrive pas à le joindre, que puis-je faire ?
Appuyer sur la touche verte pour lancer l'appel !
A la fin de mon déroulé d'entretien de prospection, que dois-je faire ?
Demander de préparer le RDV:
1) Engagement du prospect à vous recevoir
2) Image professionnelle
3) Gain de temps pour le RDV (évite un R3)
Pourquoi pas, mais rappelez moi d'ici quelques jours…
La formule bateau pour vous dire qu'il n'est pas convaincu… Lorsque vous le rappelez, il ne sera plus joignable et vous n'aurai plus jamais de ces nouvelles… et vous, vous restez frustré de ne pas savoir pourquoi !
A ce moment, vous avez peu de chance de le récupérer, mais demandez-lui :
•« Sans être indiscret, qu'est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? »
•
ou bien :
•« Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous concerne ? ».
•
Vous pouvez définir rapidement en fonction de sa réponse, le fond des blocages et retravailler votre argumentaire si !
Votre proposition est nulle, elle ne me convient pas !
Chercher un autre travail, votre hiérarchique va vous tomber dessus ;-) !!!!!
Quelles sont les 3 façons principales de monter en visibilité sur Linkedin ?
- Mettre un # dans mes posts
- Mentionner une personne avec le @dans mes posts ou mes commentaires
- Créer et diffuser du contenu en lien avec votre activité (strict minimum 1 fois par mois pour ne pas être oublié par l'algorithme)
Quelles sont les 9 phases pour dérouler son entretien de vente ?
• Remercier
• Terrain d'entente
• Pitch
• Timer votre entretien
•Questions ouvertes (objectif : définir ses besoins spécifiques, ne pas proposer de solution immédiatement)
• Prendre des notes (donne de l'intérêt, permet de travailler son argumentaire)
• Confirmer votre savoir-faire (reformulation)
•Proposer de présenter vos solutions lors d'un entretien
•Demander au prospect de préparer le RDV