Repaso Administración de Ventas

Proceso de ventas

100

Etapa del proceso de venta que consiste en realizar una búsqueda planificada y sistemática de clientes potenciales en el mercado.

Prospección

200

Comprende la fase en la cual se conceptualiza la venta, en esta etapa se obtiene el consentimiento final para realizar la compra

Cierre de venta

300

Constituye la parte medular del proceso de ventas, en esta etapa el vendedor transmite información del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente.

Argumentación o presentación de venta

400

Etapa que comprende el proceso a través del cual el vendedor disminuye los posibles peros o barreras que el cliente coloca para realizar la compra.

Manejo de objeciones

500

Comprende el primer acercamiento del vendedor y el cliente.

Abordaje o iniciar la relación

Evaluación de desempeño de vendedores

100

Son las acciones o comportamientos observados en los empleados que son relevantes en el logro de los objetivos de la organización.

Desempeño

200

Es la apreciación sistemática del desempeño de cada persona en el cargo.

Evaluación de desempeño

300

Son los dos parámetros que pueden considerarse en la evaluación de los vendedores

Conducta y desempeño

400

Son las evaluaciones que comprenden las evaluaciones de entrada como: visitas realizadas, o cuentas cobradas. Y las evaluaciones de salida como: número de pedidos o cuentas activas, son de tipo cuantitativas

Evaluaciones objetivas

500

Son las evaluaciones de desempeño de ventas que consisten en factores como el conocimiento del puesto del vendedor, administración del territorio y características personales del vendedor, son de tipo cualitativas

Evaluaciones subjetivas

Papel estratégico de la información en la admon. de ventas

100

Es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado.

Pronóstico de ventas

200

Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas.

Cuotas de ventas

300

Tipos de cuotas de venta que se establecen de acuerdo a los márgenes de utilidad o rentabilidad esperadas por la organización

Cuotas financieras

400

Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en condiciones ideales.

Potencial de mercado

500

Tipos de cuotas que se expresan en moneda corriente o en unidades de producto.

Cuotas por volumen de ventas