SONCASE
Montrez moi une paire de basket qui se remarque ! J'aime quand c'est stylé !
Orgueil
Je cherche un produit écologique, qui respecte l'environnement
Environnement
Quels sont les délais de livraison?
Signal verbal
Est-ce que vous le prenez ?
La directe
Je vous fais un paquet cadeau ?
Directe
Ce qui est important pour moi c'est d'avoir un bon rapport qualité/prix
Argent
Je veux un modèle dernier cri avec toutes les nouvelles fonctionnalités
Nouveau
Donnez des exemples de signaux non verbaux
Le client sourit, a l'air détendu.
Le client garde le produit dans les mains et le manipule.
Le client cherche son porte monnaies
Vous prenez le grand ou le petit ?
L'alternative
Je vous le pose en caisse ?
Directe
Je veux qu'il soit pratique d'utilisation
Confort
Ce qui est important pour moi c'est qu'il soit solide.
Sécurité
Donnez des exemples de signaux verbaux
Quels sont les délais de livraison ?
Est ce que ce pull passe en machine ?
Il existe en quelles couleurs ?
C'est un pantalon coupe droite, avec de l'élastane pour le confort. C'est bien ce que vous souhaitiez ?
La récapitulative
Il est en promotion jusqu'à ce soir !
C'est le dernier.
Technique du regret
Je souhaite un article écoresponsable
Environnement
Peu importe le magasin pourvu que le vendeur soit agréable
Sympathie
Que se passe t-il si le client conclue trop tôt ?
Le client peut sentir de la pression pour acheter.
Le client peut penser que le vendeur n'est pas à l'écoute.
Je vois que vous avez un chèque fidélité !
Le joker : l'argument choc qui provoque la décision
Vous préférez venir le chercher ou être livré ?
Situation de propriétaire
Je souhaite un bagage qui soit original afin de le retrouver facilement à l'aéroport.
Confort
Je veux le costume le plus beau pour mon mariage.
Orgueil
Que se passe t-il si le vendeur tarde à conclure une vente ?
Le client peut douter et émettre d'autres objections.
Vous verrez vous serez satisfait!
Ce canapé sera très bien dans votre salon.
Position de propriétaire
Je ne vous ai pas dit mais la livraison est offerte.
Joker