Plan de ventas
¿Cuál es la primera función en la administración de ventas?
A) Capacitación
B) Evaluación
C) Formulación del plan de ventas
D) Motivación
¿Quiénes pueden formar parte de la fuerza de ventas?
A) Clientes frecuentes
B) Vendedores propios o representantes externos
C) Solo gerentes
D) Promotores
¿Qué es lo primero que se debe hacer para implementar el plan de ventas?
A) Reclutar y seleccionar vendedores
B) Hacer llamadas
C) Evaluar al equipo
D) Capacitar a clientes
¿Qué factor motiva más a un vendedor?
A) Cafés gratis
B) Incentivos y comisiones
C) Charlas motivacionales
D) Ropa de empresa
¿Qué tipo de evaluación mide el número de llamadas o visitas?
A) Conductual
B) Cuantitativa
C) Psicológica
D) Estratégica
¿Qué define el plan de ventas?
A) Cómo se entrenará al vendedor
B) La organización jerárquica
C) Qué se logrará, dónde y cómo se distribuirá el esfuerzo
D) Qué productos se venderán
Una empresa que decide vender por regiones está organizando su fuerza de ventas por
A) Producto
B) Tipo de cliente
C) Geografía
D) Precio
¿Qué debe contener una buena descripción del puesto?
A) Nombre del jefe
B) Premios por ventas
C) Tareas, habilidades requeridas y perfil ideal
D) Tipos de clientes
¿Cuál NO es una forma de pago al vendedor?
A) Salario
B) Comisión
C) Puntos de lealtad
D) Salario + comisión
¿Qué se evalúa en una evaluación conductual?
A) Número de ventas
B) Actitud, comunicación y conocimientos
C) Gastos mensuales
D) Tiempo laboral
¿Cuál de estos es un objetivo de comportamiento?
A) Ventas mensuales
B) Número de clientes nuevos
C) Atención al cliente y habilidades de comunicación
D) Volumen de ventas
¿Cuál es la pregunta más común al organizar la fuerza de ventas?
A) ¿Dónde están los clientes?
B) ¿Cuántos vendedores emplear?
C) ¿Cuánto pagar?
D) ¿Qué productos ofrecer?
¿Quiénes deben recibir capacitación?
A) Solo nuevos
B) Solo vendedores con fallas
C) Todos
D) Solo gerentes
¿Qué ayuda a motivar además del dinero?
A) Una clara descripción del puesto
B) Cargas de trabajo altas
C) Competencia interna excesiva
D) Presión constante
¿Cuál es una métrica de aportes?
A) Nivel de estrés
B) Gastos de ventas
C) Precio promedio
D) Ranking de clientes
¿Cuáles son los tres tipos de objetivos que se pueden establecer?
A) Individuales, grupales y anuales
B) Estratégicos, tácticos y operativos
C) Producción, aportes y comportamiento
D) Corto, mediano y largo plazo
¿Qué tipo de análisis se usa para decidir entre fuerza propia o externa?
A) Matriz BCG
B) Análisis FODA
C) Análisis de equilibrio económico y conductual
D) Análisis SMART
¿Cuál es el tipo de capacitación más común en ventas?
A) Manual digital
B) Práctica en el puesto
C) Video tutoriales
D) Seminarios externos
¿Cuál es la combinación más común de pago en ventas?
A) Salario y horas extra
B) Salario más comisión
C) Solo bonos
D) Pago mensual fijo
¿Qué se mide en una evaluación cuantitativa?
A) Dotes de liderazgo
B) Cumplimiento de metas de ventas
C) Nivel emocional
D) Apariencia física
¿Qué política se define en la administración de cuentas?
A) Frecuencia de juntas
B) Con quién contactar, qué actividades hacer y cómo realizarlas
C) Rotación de productos
D) Tiempos de entrega
Elegir fuerza de ventas externa se recomienda cuando
A) Hay alto presupuesto
B) Se busca reducir costos y tener mayor alcance
C) La empresa está en expansión
D) El producto no requiere explicación
¿Cuándo debe aplicarse lo aprendido para que se vuelva hábito?
A) A la semana
B) Dentro de las 72 horas
C) Al siguiente mes
D) Después de evaluación
¿Qué necesidad personal impulsa la motivación según el texto?
A) Seguridad
B) Realización
C) Descanso
D) Viajes
¿Cuál NO es parte de la evaluación conductual?
A) Apariencia
B) Profesionalismo
C) Nivel de comisiones
D) Atención al cliente