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General
Entorno
Formas de Ingresar al Mercado
Diseño de la Fuerza de Ventas
Proceso de Ventas
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Proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.
¿Qué es la Globalización?
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Se relaciona con las adaptaciones a las normas y tabúes de cada país.
¿Qué es Entorno Cultural?
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A cambio de cuotas o regalías se adquiere el derecho de utilizar el proceso de fabricación, marca comercial, patente, secreto industrial u otro elemento de valor de la empresa.
¿Qué es el Licenciamiento?
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3 aspectos fundamentales que se deben considerar para el Diseño de la Estrategia de la Fuerza de Ventas
* Se traza en base a la visión de la empresa. * Esta directamente relacionada con los objetivos de mercadotecnia. * Debe determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
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Mencione las 6 partes del proceso de ventas, en orden.
Prospectación y calificación, acercamiento previo, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
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La estructura de la Fuerza de Ventas además de contemplar la misma naturaleza laboral de la empresa contempla ...
Despidos, Jubilaciones, Ascensos, etc.
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La estructura industrial y la distribución de los ingresos del país son 2 aspectos fundamentales en este entorno.
Entorno Económico
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Ingresar en mercados extranjeros uniéndose a empresas foráneas para producir o vender un producto o servicio.
¿Qué es Empresa de riesgo conjunto?
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Mencione en orden los pasos para formar la estructura de la fuerza de ventas, según Philip Kotler.
1.- Diseño de la Estrategia 2.- Reclutamiento y Selección 3.- Capacitación 4.- Compensaciones 5.- Supervisión 6.- Evaluación
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Mencione 3 formas de delimitar los prospectos, es decir, donde o con quien puede encontrar información para nuevos clientes.
-Solicitar información a clientes actuales. -Cultivar recomendaciones. -Hablar con proveedores. -Búsqueda de clientes con banqueros.
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Mencione, por lo menos, 5 componentes del checklist del contrato de compra-venta internacional.
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La regulación monetaria es uno de los factores que se deben considerar dentro de este entorno.
Entorno Político-Legal
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Mencione 4 formas de ingresar al mercado internacional.
Licenciamiento, franquicias, empresa de riesgo conjunto, exportaciones directas/indirectas, filiar comercial, etc...
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Cuales son las principales estrategias que dictaminan la creación de una fuerza de venta.
Mayor participación en el mercado. Afianzar liderazgo de la marca Maximizar la rentabilidad.
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Mencione y explique los componentes del AIDA
Atención; lograr que nos escuchen, nos entiendan y comprendan el mensaje. Interés; mostrar lo que nuestra empresa le puede ofrecer y que la competencia no tiene y que, aún en igualad de condiciones nuestro vendedor hace mejor que otros. Deseo; convencer al cliente de lo importante que es adquirir nuestro producto. Acción; resultado de un buen trabajo profesional.
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Tienes 5 minutos para contar una analogía sobre el "Arte de la Guerra" de Sun Tzu
Se consideran 5 minutos de relato, y NO de balbuceo.
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Mencione 3 factores externos que afecten el producto de su estudio en el proyecto final. Explique el por qué de cada uno y como lo solucionaran.
Tienen máximo 10 minutos. Sin balbucear.
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Un joint venture es ... Cual es su objetivo y de un ejemplo.
Acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas, no tiene por qué constituir una compañía o entidad legal separada, significa: «alianza estratégica» y «alianza comercial. Dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercadeo. Su objetivo va desde la producción de bienes o la prestación de servicios, a la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos para su desarrollo. El objetivo de una «empresa conjunta» puede ser muy variado, desde la producción de bienes o la prestación de servicios, a la búsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de un producto. Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos para su desarrollo.
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Las remuneraciones pueden ser de 2 tipos, las fijas y las variables. Mencione 3 tipos de remuneración variable.
Comisión- es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Bono- es un pago que se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto grado de desempeño. Concursos de ventas- Es una actividad que se realiza entre el personal de ventas. Prestaciones- son la base de la mayoría de los planes de compensaciones
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Explique las 4 partes del contrato de compra-venta internacional.
1ª Parte: entrega, precio, condiciones de pago y documentación que debe proporcionarse. 2ª Parte: incumplimiento del pago en el momento pactado así como los remedios del Comprador en caso de falta de entrega de las mercancías en el momento pactado. 3ª Parte: daños y perjuicios y procedimientos de resolución. 4ª Parte: Fuerza Mayor, notificaciones, ley aplicable, etc.
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¿ Cuál es mi nombre completo?
Maria Alejandra Rosales Parra.
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El grillo en China es un(a) ..., en EUA un(a) ..., en Oaxaca es un(a) ... y en Tailandia es un(a) ...
Mascota, Peste, Comida exótica y Aperitivo.
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Los socios podrían estar en desacuerdo con respecto a las políticas de marketing, de inversión u otras.
¿Cuáles son las desventajas de la Propiedad Conjunta?
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Defina supervisión y evaluación. Ejemplifique con su proyecto final.
La supervisión; Mediante la supervisión, la empresa dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo. La evaluación es proceso requiere de una retroalimentación, lo cual a su vez requiere de el obtener con regularidad información de los vendedores que permita evaluar su desempeño.
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La mercadería no sera conforme al contrato a menos de que ... (mencione por lo menos 3 excepciones)
* Sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen. * Sean aptas para uso especial anteriormente mostrado por el vendedor. * Posean las cualidad de la muestra. * Estén envasadas o embaladas de una forma habitual.